Маркетинг

Как продавать?

Брак — это безуспешная попытка

превратить случайный эпизод в нечто

долговременное

А. Эйнштейн.

В маркетинге можно различить три различных подхода к продажам: транзакционные, консультационные и стратегические. Понять, в чем между ними разница, можно на примере продажи страховок. Транзакционная продажа – это то что вы видите, когда вам предлагают «ОСАГО[1]

за 5 минут». Транзакционная продажа не требует навыков продавца как специалиста по продажам. Он просто удовлетворяет спрос. Так продают сигареты, бензин, еду в супермаркете. При таких продажах характеристики товара четко ясны покупателю до покупки, часто он может достоверно оценить товар по его внешнему виду. Товар, который не понравился, легко можно вернуть, а цена покупки, как правило, незначительна. К транзакционным относятся все продажи, при которых покупатель по каким-либо причинам вынужден совершить покупку и потому ищет где дешевле, а не где лучше. Также большинство манипулятивных техник продаж работают как раз на транзакционных сделках, где решающую роль играют эмоции, но не разум. От продавца требуются лишь навыки счета и владения кассовым аппаратом. Даже языком владеть не обязательно. Продавцов на таком рынке «набирают». Если мы говорим о сексуальном рынке, то за транзакционные сделки у нас отвечает чувство похоти - фундаментальный инстинкт размножения, который дает нам удовольствие от секса как такового.

Консультационная продажа происходит тогда, когда у продукта есть какие-то отличительные черты, а сам продукт сложен. Это продажа Авто-КАСКО[2]

. Много условий, исключений. Разные варианты страховой защиты, нужно знать, что такое «франшиза» и чем «выплата» отличается от «возмещения». Продавец, в данном случае, зарабатывает больше, так как оказывает консультационные услуги покупателю, и покупатель платит за это продавцу частью цены, которая заложена в товар. От продавца требуется доскональное знание своего продукта, умение вести беседу с клиентом путем задавания вопросов, умение раскрыть потребности клиента и предоставить решение. Покупатель, как правило, ограничен в возможностях возврата товара, цена товара высока, а все его свойства раскрываются только после начала его использования. Работа продавца здесь заключается в убеждении покупателя сделать свой выбор. Эмоции и манипуляции уже скорее вредят продаже, хотя могут помочь продавцу вначале переговорного процесса[3]

. В консультационных продажах применимы такие понятия как пробная партия, «тест-драйв», рекомендации и другие способы, позволяющие клиенту оценить сложный товар перед его покупкой. Продавцов на таком рынке рекрутируют или переманивают у конкурентов. На сексуальном рынке консультационным продажам соответствует влечение - более сложная поведенческая реакция, которая заставляет нас выделять какого-то одного партнера среди других и стремиться к обладанию именно им, так как он обладает некими отличительными чертами или полезными свойствами, которые нам важны.

Стратегическая продажа, это продажа решений. Для продажи страхования — это разговор с владельцем бизнеса о решениях в области управления рисками компании. Такая продажа занимает очень много времени и требует от продавца знания не продукта, а бизнеса клиента. Товара, как такового, в стратегических продажах нет. Есть процесс принятия решений, которые влияют на будущее компании и ее бизнес в долгосрочной перспективе. Даже, если само решение облечено в материальную форму вроде «нового станка с ЧПУ», все равно это решение требует смены бизнес-процессов, поставщиков, персонала. Покупатель, совершая стратегическую покупку не находится в состоянии принуждения, его нельзя каким-то образом убедить, но, наоборот, он находится в состоянии, когда он сам может убедить кого угодно в правильности своего поступка. Продавец, совершающий стратегическую продажу, не должен вообще опираться на манипуляционные техники, рассчитывать на эмоции или бессознательное состояние клиента. Стратегическая продажа длится достаточно долго, чтобы покупатель успел распознать где и как им манипулируют. Соответственно и продавец должен быть такого уровня знаний и развития, чтобы наравне с бизнесменом общаться о проблемах и решениях его бизнеса, а не о том, какая сегодня хорошая погода или о том, что сегодня на фирме день рождения директора и потому объявлена акция невиданной щедрости. Такие продавцы – большая редкость и компании могут лишь надеяться на то, что они будут у них работать. Их невозможно «набрать» и их нельзя переманить или рекрутировать. Стратегические продажи на сексуальном, как и на любом другом рынке осуществляются очень долго и рассчитаны на долгосрочные же отношения между покупателем и продавцом. Мало кто может, выключив эмоции, сообразить, зачем он женится или выходит замуж и сформулировать нечто большее чем “потому что я его/ее хочу”. Если проводить прямые аналогии с инстинктивным поведением, то хорошим признаком стратегической сделки является наличие у партнеров любви-привязанности - ситуации, когда в партнере видится, в первую очередь, друг и спутник, а не объект эксплуатации или поставщик каких-либо благ.

Важно, что продавец тем эффективнее, чем на более высоком уровне он ведет продажи. Многие компании имеют в своем штате целые отделы продаж, но от 50% до 90% всех продаж совершает руководитель компании или группа руководителей. Разумеется, они ведут стратегические продажи и общаются на уровне лиц, принимающих решения. А весь отдел занят, в лучшем случае, консультационными продажами и общается на уровне отделов закупок или даже секретарей и при большем количестве контактов он получает намного меньшее количество сделок. Сделок бы вообще не было в условиях отсутствия активного спроса, если бы продавцы были заняты транзакционными продажами.

На сексуальном рынке происходит интересное явление. Женщины, привыкшие в юности, к повышенному активному спросу со стороны мужчин, не удосуживаются подняться выше транзакционных продаж и изучить «продукт», который они продают, чтобы перейти на уровень консультационных или даже стратегических продаж. Ведь стратегические продажи требуют знаний не продукта, а клиента и его потребностей. При этом, с точки зрения бизнес-плана по размножению, продажа должна осуществляться именно на стратегическом уровне, так как сделка не имеет обратного хода, само решение размножиться меняет образ жизни или «бизнес-процессы», и сам «товар», который продается, является лишь инструментом для достижения цели, но не самой целью.

У мужчин происходит обратный процесс. Столкнувшись с высокой конкуренцией в юности, они, если не являются исключительными красавцами, быстро осваивают консультационные продажи. Это и ухаживание, и демонстрация всех своих мужских достоинств от способности содержать семью до физической силы, и умение вести разумную беседу. Однако, с возрастанием спроса на мужчин, многие мужчины скатываются к «транзакционным» продажам. Ведь у мужчины, в большей степени чем у женщины, есть возможность продолжать жизнь без участия в воспитании тех детей, в рождении которых они биологически участвовали.

Если женщинам важно быть абсолютно уверенным в том, что их избранник на 100% удовлетворяет их потребности, так как они не могут иметь большого количества детей или рожать детей одновременно от разных мужчин, то мужчина всегда имеет «второй шанс». И третий шанс. И вообще он может иметь сколь угодно потомков и все зависит от того, сколько женщин он способен осеменить за свою жизнь. Для мужчины биологические последствия секса не являются столь драматичным событием как для женщины. Это не значит, что мужчина не принимает стратегических решений. Оптимальная стратегия размножения для мужчины вероятно заключается в том, чтобы выбрать «стратегического партнера» и сделать с ним свое основное потомство, но, при этом, ему ничего не мешает продолжать пробовать размножиться при каждом удобном случае.

Если общество ставит женщине задачу «выйти замуж» или женщина захотела это сделать по каким-то своим собственным соображениям, то она должна продавать себя как стратегический партнер и вести стратегические продажи, тем более, что они эффективнее прочих других в условиях отсутствия активного спроса на товар. Но, как написано выше, многие женщины не уходят от уровня «транзакционных продаж» и их основные мысли в общении с мужчинами сводятся к дилемме «дать или не дать». Если таких женщин спросить, что, по их мнению, привлекает мужчин в браке, то они быстро отвечают «бесплатный и доступный секс», демонстрируя, с одной стороны, жизненность стереотипа женской продажности (гениталии в обмен на содержание) и, показывая с другой стороны полную некомпетентность в «бизнесе клиента». Ведь ни один здравомыслящий мужчина не назовет секс в браке «бесплатным» или «доступным».

Часто женщины, дожив до зрелого возраста, начинают задумываться, что нужно мужчинам от них и приходят к консультационным продажам. Они начинают рассматривать себя как сложный, оцениваемый только при длительном использовании продукт и тщательно позиционируют себя исходя из своих уникальных преимуществ и отличительных черт. Например, «умение в совершенстве штопать носки» или «варить вкусный борщ» или «делать массаж простаты». Но это не является стратегической продажей. Все, что может предложить женщина как нянька, «мамочка» или «проститутка», мужчина с большим успехом может получить из других источников. Мало того, оптимальным решением будет именно диверсификация поставщиков. Зачем терпеть великолепную штопальщицу, если ее стряпня никуда не годится? Получается, мужчина как бы «покупает» универсальную единицу бытовой техники, что уже унизительно для женщины, но в любой универсальности нет идеала и он, в итоге получает меньше чем ожидал получить за те же деньги. Кроме того, любой бизнес счел бы неприемлемым риск зависимости от одного поставщика, который, таким образом, получает власть над бизнесом и риски которого автоматически становятся рисками бизнеса закупщика. Получается, что «уникальные характеристики», которыми пытается торговать женщина и не только не уникальны, но и приводят в перспективе к разумному с точки зрения бизнеса, поведению мужчины – постоянному поиску альтернативных поставщиков.

У мужчин, при этом, проблемы не меньшие. Они тоже должны вырасти до «стратегических» продаж, если хотят качественно размножиться и передать свои гены в следующее поколение. При этом, они, как написано выше, с возрастом уходят в сторону транзакционных продаж. Они, со временем понимают, что являются ценным товаром на сексуальном рынке и что даже будучи женатыми, они все равно способны продолжать поставки себя на этом рынке и спрос все равно будет. Парадоксально, но в современных условиях, это не позволяет им качественно размножиться или размножиться вообще. Какая «стратегическая» женщина захочет иметь длительные отношения с «транзакционным» мужчиной и заниматься с ним сексом без контрацепции? Какая семья не распадется от вскрывшегося факта супружеской измены? А в результате распада семьи, дети, лишенные соучастия в воспитании одного из родителей, так или иначе теряют собственные конкурентные преимущества на сексуальном рынке следующего поколения, что приводит к уменьшению вероятности эффективной передачи генов внукам.

По сути

• Существует три вида взаимодействия: транзакционное, консультативное и стратегическое. Нужно уметь их различать и использовать нужное, в зависимости от ситуации.

• Для мужчин и женщин характерно разное поведение на сексуальном рынке. Поведение эволюционирует с возрастом. Хорошая сделка заключается между партнерами, придерживающимися одинакового поведения будь то транзакционное или стратегическое.

• Борщ и секс – не то, что влечет мужчин к браку.

Миссия

Всегда выбирайте самый трудный путь – на

нем вы не встретите конкурентов.

Шарль де Голль

Существует один очень хороший инструмент маркетинга, который называется "матрица позиционирования". Чтобы пользоваться этим инструментом, достаточно ответить на следующие 7 вопросов, касающиеся того, что фирма делает или продает:

  • Что это?
  • Для кого?
  • В каких случаях?
  • Что дает?
  • Чем уникален/отличается от других?
  • Почему без этого нельзя?
  • Чем можно заменить?

Ответить на эти вопросы нужно так, чтобы ни один другой конкурент не смог дать тот же самый набор ответов в таких же самых формулировках. По большому счету, ответы на эти вопросы и являются миссией компании. На сексуальном рынке ответить на такие вопросы также можно. Формулировка миссии брака может звучать так: Люди нужны друг другу для производства и совместного воспитания потомства, которое унаследует биологические и культурные конкурентные преимущества родителей, которые, в свою очередь, находясь в супружеских отношениях, создают объем выпуска совместно производимых ими потребительских благ, который превосходит арифметическую сумму выпусков, которые они могут производить порознь.

Применив эти три фильтра: биология, культура и экономика, можно отсеять из списка потенциальных кандидатов практически все человечество или, с другой стороны, отстроиться, с конкурентной точки зрения, практически от всех людей.

Биология: оценку этого параметра производит внутренний компьютер, который связан с сознанием каналом, передающим лишь один бит информации: "да" или "нет". Автоматически отсекаются все лица неподходящего пола, не фертильные, не симпатичные, не подходящие в сексе, больные, асоциальные, старые, юные и т.п.

Культура: оценку этого параметра производит сознание, если, оно, конечно, участвует в выборе. Часто оно отключается, позволяя партнеру завладеть вниманием более глубоких слоев мозга и, сознание, придя в себя, уже получает от биокомпьютера не просто "да", а "да, это он/она единственный(ая) [4]."

Сознание, если оно работает, оценивает, в фазе сближения, культурный потенциал. Культура партнеров должна быть им взаимно интересна, дополнять друг друга, иметь тенденцию к развитию и не быть кардинально далекой.

Биология+культура уже формирует уникальную оценку одного партнера другим. Эта оценка грубо звучит "красивый и умный" или "красивая и умная".

А экономику брака впервые описал экономист, лауреат Нобелевской премии 1992 года Гэрри Бэккер. По мнению Беккера, экономический подход даёт целостную схему для понимания человеческого поведения, к выработке которой издавна и безуспешно стремились многие поколения учёных. Согласно подсчётам Беккера, инвестиции в человеческий капитал приносят более высокую норму процента, чем инвестиции в ценные бумаги. В своем анализе Беккер исходил из представлений о человеческом поведении как рациональном и целесообразном, применяя такие понятия, как редкость, цена, альтернативные издержки и т. п., к самым разнообразным аспектам человеческой жизни, включая и те, которые традиционно находились в ведении других социальных дисциплин. Сформулированная им модель стала основной для всех последующих исследований в этой области.

Беккер уделял внимание понятию человеческого капитала. Человеческий капитал — это имеющийся у каждого запас знаний, навыков, мотиваций. Инвестициями в него могут быть: образование, накопление профессионального опыта, охрана здоровья, географическая мобильность, поиск информации. Практически человеческий капитал Бэккера - это и есть культура, о которой говорилось выше. И супруги, фактически, покупают друг у друга человеческий капитал, который, как и любой капитал, дает доход.

С экономической точки зрения брак позволяет разделить расходы людей на приобретение дорогостоящих товаров совместного пользования. Так же, забота неработающего члена семьи за работающим должна быть такой, чтобы работающий член семьи был более эффективен на работе - у него "прикрыты тылы". То есть, должен предоставляться такой уровень заботы и управления домашним хозяйством, который нельзя обеспечить аусторсингом или риски аутсорсинга превышают возможный выигрыш от него. К тому же, при невозможности аутсуосинга части домашней работы, например, управление личными финансами, управление домом и обстановкой, закупки одежды, мебели, подарков и еды, исполнение социальных обязательств или именно родительская забота о детях, требует времени. И если работающий супруг за 1 час зарабатывает Х денег, то, тратя свое время на домашние заботы, он эти деньги не зарабатывает вообще. Получается, что неработающий супруг, делая домашнюю работу также приносит в семью этот же самый Х денег, позволяя работающему супругу работать вне семьи, не отвлекаясь на домашние заботы. Именно исходя из этой концепции считается справедливым раздел пополам имущества, которое было совместно нажито в браке, несмотря на то, что один из супругов не зарабатывал деньги вне семьи. Второй супруг делал так, чтобы первый смог зарабатывать именно такие деньги.

Формулируя свое "это" при помощи этих трех критериев мы уже отвечаем на вопросы:

  • Что это? - это уникальная комбинация биологических и поведенческих данных и культуры вместе со способностью создавать большее благо в семье, чем вне ее.
  • Для кого? Для партнеров, которым я нравлюсь, со взаимно подходящим уровнем и направленностью культуры, и образом жизни, дающим экономические преимущества от совместного проживания.
  • В каких случаях? Когда хочется родить воспитать здоровых детей, передав им культуру, более богатую чем моя собственная и сделать это наиболее экономически выгодным путем.
  • Что дает? Биологические преимущества в следующих поколениях, эффективную передачу генов.
  • Чем уникален/отличается от других? Ответ уже есть в ответе на "что это"
  • Почему без этого нельзя? Без этого любая другая реализация размножения не даст столь же эффективного потомства
  • Чем можно заменить? Без ущерба результату - ничем. С ущербом - разные способы есть.

Вдумчивые ответы на эти вопросы, например, с осознанием, чем моя культура отличается от культуры других людей, могут дать простой ответ на вопрос "где искать партнеров" или, скажем, "как открыть мешок с котом до покупки кота".

По сути

• Для успешной продажи себя на сексуальном рынке следует ответить на вопросы из матрицы маркетингового позиционирования. Тогда станет понятно кто именно нужен вам и кому именно нужны вы. На самом деле, не цвет волос или глаз важен, при выборе партнера, а качественно другие его черты.

• Постоянная поддержка и развитие своих уникальных черт не даст возможность партнеру найти еще какой-то приемлемо лучший вариант на сексуальном рынке.

• Если вы не смогли создать действительно уникальное предложение на сексуальном рынке, и вы четко видите конкурентов, то вам стоит подумать над развитием каких-то новых свойств и черт, которые делают вас, в совокупности с уже имеющимися свойствами и чертами уникальным/уникальной.

• Никто никогда не скажет: "я тебя люблю потому, что ты такая/такой же как все".

Грибная модель

Поганые грибы первыми вырастают

Корейская пословица

Основной вопрос, который возникает в продажах на любом рынке, в том числе и сексуальном – где найти клиента. При этом, книжные магазины полны пособий с рекомендациями эффективной охоты на представителей противоположного пола, как будто это какие-то жертвы. Профессиональные продавцы давно осознали, что поиск клиента не должен ассоциироваться с охотой. Охота лишь вызовет агрессию. Для понимания как процесса, так и ожидаемого результата, процесс приобретения клиентов стоит сравнивать с «тихой охотой», со сбором грибов.

Грибы — это нечто совершенно особенное: и не растения, и не животные. Чтобы собирать их, нужно знать, какие места грибные, а какие нет. Конечно, можно просто следовать приметам, но куда полезнее будет подумать, что нужно грибам для роста и размножения. Грибы, в отличие от растений, не способны существовать самостоятельно. Они, как и животные, питаются остатками других организмов. Люди часто думают, что грибам нужен свет, тепло и влага. Действительно, грибы часто растут именно там, где этого добра хватает. Но только потому, что именно в таких местах есть достаточно еды для грибов, которым самим по себе свет не очень-то и нужен. С поиском клиентов дело обстоит точно так же. Очень неэффективно гулять по лесу, то есть по рынку, и выискивать клиентов. Куда лучше просто знать «грибные» места, где клиентов предостаточно, — бери любого и общайся!

Так или иначе, существуют места, где представителей противоположного пола абсолютное большинство. Парней больше в турпоходе. Девушек в институте иностранных языков. Хотите быстро выйти замуж? Увлекайтесь охотой, а не дискотеками. Хотите привлечь к себе внимание девушек? Проводите вечера в библиотеке филологического факультета, а не в баре. Вам нужна зрелая женщина, которая не будет вас обременять попытками женить на себе? Посещайте родительские собрания в школе. Вам нужен полковник? Устройтесь работать в военную часть.

Но перед тем, как ринуться на поиски грибов, люди, как правило, заранее формируют понимание некоторых вещей. Какие грибы съедобны, а какие нет. Стоит ли рассчитывать на корзинку опят или еще продолжается время поддубников. Как выглядит белый гриб и что такое мухомор. Да-да, такой красивый, яркий, обращающий на себя внимание гриб. Гриб? Да. Но, увы, несъедобный. Так же обстоит дел и с поиском партнеров на сексуальном рынке: перед тем как идти искать их, надо точно знать, как они выглядят. И нужно понимать, что среди людей также, как и среди грибов встречаются красивые, яркие, привлекающие к себе внимание, но ядовитые мухоморы.

Грибников в зависимости от их опыта можно разделить на несколько категорий:

  • тех, кто собирает всё подряд;
  • тех, кто собирает только немногочисленные знакомые им съедобные грибы;
  • тех, кто не собирает ряд съедобных грибов, зная об их «нетехнологичности»: маслята надо тщательно чистить, сыроежки слишком хрупкие, а рядовки будут хрустеть песком;
  • тех, кто идет на «тихую охоту» с конкретной целью — собирать такие-то грибы такого-то размера.

Упражнение, которое нужно обязательно выполнять продавцам, заключается в том, чтобы описывать для себя идеального клиента. Причем не того, который нужен продавцу, а того, которому сам продавец и его товар необходим. Опытный продавец даже не подумает встречаться со всеми потенциальными покупателями подряд. Это то же самое, что собирать в корзину все встреченные в лесу грибы, подобное поведение грозит отравлением. То же самое происходит и в межполовом общении: есть риск демотивировать себя встречей с людьми, которым вы вообще не нужны. Которые вас "продинамят" или "поматросят и бросят". Очень тяжело продавать себя в условиях, когда «все вокруг» говорят, что вы никому не нужны. Секрет завидного успеха многих мужчин-донжуанов в том, что они никогда не будут бегать за каждой юбкой. Они предпочтут уделять внимание тем, кому они сами нравятся. И, разумеется, почти всегда пользоваться успехом у женщин. Дон Жуан, как и любой опытный продавец, оценивая потенциального клиента, подумает о том, сколько времени он потратит на ведение переговоров и заключение сделки, сколько времени уйдет на согласование поставки, документооборот и прочую бюрократию. И если для этого продавца будет доступен более «легкий» покупатель, в первую очередь он уделит внимание тому клиенту, который более перспективен — и с точки зрения закрытия сделки, и с точки зрения дальнейшего развития продаж.

«Грибная» модель очень плодотворна для моделирования процесса поиска партнеров на сексуальном рынке. Вот, например, размер кошелька мужчины или его «идеальность». Богатые женихи-принцы или мужчины, идеальные по другим параметрам, как и большой белый гриб, недоступны. Точно также мало доступны для большинства мужчин женщины «модельной внешности». Таких тяжело искать, нужно много ходить по рынку, чтобы выйти на нужных людей. С такими тяжело знакомиться, в борьбе за таких тяжело конкурировать и обладание «идеалом» это, по большей части, везение, не зависящее от воли и усилий ищущего. Да, мы знаем много историй как кто-то все-таки добился своего идеала. И, разумеется, идеал окажется в руках одного из тех, кто к нему стремился. Но не стоит брать такие истории в качестве примера для подражания. Ведь в этих историях нет ни слова о нескольких сотнях или даже тысячах тех, кто имея те же самые начальные условия, не смог выйти в финал.

В продажах есть такая поговорка: охотники на слонов умирают от голода. Ведь частая ошибка, которую допускают продавцы: представить себе идеального, но недостижимого клиента и потратить уйму времени в охоте на него или, как говорят такие продавцы, в борьбе за него. Да, это такая сладкая мечта — заработать сразу много денег, заключив всего лишь один контракт. Зачем подписывать мелкие договора на небольшие суммы, если можно сделать всё и сразу? Но, к сожалению, у крупных клиентов, кроме их недостижимости, есть еще и другие недостатки. Как и гриб-переросток, крупные компании бывают червивыми. Коррумпированность, бюрократия, неудовлетворительная скорость принятия решений, отсутствие людей, реально заинтересованных в успехе сделки, — всё это делает большие компании «несъедобными» для большинства продавцов. То есть, даже найдя полезные контакты не последних людей в организации, продавец может ждать годы прежде, чем сделка будет заключена (если это вообще случится). Червивыми бывают и люди на сексуальном рынке. Только тут не коррумпированность, а алчность, не бюрократия, а насторожённость и закрытость, вызванная чрезмерным вниманием общества к собственной персоне, не отсутствие интереса к сделке, а пренебрежение людьми, которые в избытке оказывают знаки внимания.

Вторым существенным недостатком работы с крупным клиентом является зависимость от него. Так грибники, найдя большой гриб и не имея больше места в корзине, решают выбросить из нее «неинтересную мелочь», чтобы там поместился большой гриб. Или несут его в руке. Но когда обе руки заняты, новых грибов уже не срежешь. Часто женщины, выйдя замуж за богатого жениха, вынуждены довольствоваться жизнью в «золотой клетке». Ведь, выйдя замуж за человека, который обеспечивает им постоянный приток денег, они привыкают к новым обстоятельствам. Они позволяют себе намного большие расходы. И со временем женщина оказывается в таком состоянии, когда уход от нее такого мужа означает серьезные проблемы, если не крушение всех надежд. Разумеется, она будет прилагать все усилия для удержания своего слона-монополиста. В конечном итоге ситуация дойдет до того, что женщина будет согласна «продавать себя» ему без прибыли или даже себе в убыток, т.к. потеря мужа приведет к еще большим убыткам. Нужен ли такой брак?

Но проблемы поиска клиента на самом деле не существует. Зато существует проблема качества обработки перспективных клиентов. Если у продавца оно низкое, то для достижения хороших показателей продаж нужно иметь много перспективных клиентов, управлять базой таких клиентов, закупать CRM-системы и т.д. Но на сексуальном рынке ни один «продавец» не способен физически «обслуживать» более одного «клиента» в одно конкретное время. Вот и получается, что больше одного клиента в каждую конкретную секунду нам и не нужно. Наличие второго, ожидающего клиента «продажи» не увеличит, а лишь добавит суеты, ведь нельзя одновременно срезать несколько грибов. Это как ходить каждый день в кино с другим мужчиной, чтобы, в конечном счете, забеременеть всего от одного из них. Получается, что к задаче поиска партнера стоит подойти, в первую очередь, со стороны сокращения потребности в новых или, другими словами, в улучшении качества работы себя как продавца. Никакие волшебные знания и навыки в поиске грибов не будут идти на пользу, если вы не умеете отличать съедобные грибы от ядовитых или идете на «тихую охоту» с дырявым лукошком. У вас не будет перспектив в продаже себя на сексуальном рынке, если вы тратите время на «мачо» или «мочалок». Точно также у вас не будет успеха, если вы не чистите зубы, не следите за прической, ногтями, одеждой, фигурой и собственным запахом. Это касается как женщин, так и мужчин.

И все-таки новых сексуальных партнеров надо искать. Большинство разумных мужчин и женщин этим и занимаются. Правда, они работают с этой задачей как с проблемой и, соответственно, получают лишь ее усугубление. Они представляют себе мир в виде крепости, за стенами которой находятся желанные мужчины или женщины, а снаружи суетятся атакующие конкуренты. На самом деле, если подняться над проблемой, взлететь выше поля боя и фортификационных сооружений, можно увидеть, что если крепость не атаковать, то «осажденные» и сами будут рады выйти из нее. Каждый человек находится в поиске, каждый хочет что-то приобрести. Для многих парней будет откровением то, что, при прочих равных, девушка скорее согласится пойти с ними на свидание, чем откажет. Для многих девушек также откровением будет то, что если у парня есть девушка, то он, скорее всего, не откажет себе в общении с другой. Стучитесь и вам откроют. Но стучитесь аккуратно. Помните, что скорость вашего напора должна быть и настолько медленной, чтобы не разбудить агрессию, но, при этом, и настолько быстрой, чтобы быть замеченной. Вспомните грибы. Их нельзя собирать разъезжая по лесу на мотоцикле, но ничего не будет в лукошке, если по лесу ходить слишком медленно.

Если продолжать сравнивать поиск партнёра со сбором грибов, то стоит помнить, что грибы не растут поодиночке. Обычно удается срезать следующий гриб недалеко от предыдущего. Мицелий или грибница — огромный подземный организм, вынужденный для своего размножения выпускать на поверхность контейнеры со спорами — грибы. Если мы нашли один гриб, очень вероятно, что рядом с ним найдется и второй, и третий. То же касается и поиска клиентов на сексуальном рынке: круг общения человека, который уже «купил» вас, наверняка включает в себя других потенциальных покупателей. Не стоит уходить слишком далеко. Если вы кому-то понравились, то высока вероятность того, что вы понравитесь еще кому-то, который разделяет интересы и увлечения предыдущего партнёра.

Если искать грибы там, где их ищут все, может оказаться, что на этом известном месте их уже собрали до вас. Худший способ поиска мужчины или женщины — поступать таким же образом, что и все остальные. Привлекая потенциальных партнеров к себе так же, как это делают все, вы не будете отличаться от них и попадете в «гонку вооружений» с конкурентами. Девушкам стоит подумать над тем, чем они отличаются от еще десятка своих товарок, сидящих в дорогом баре и попивающих с гламурным видом стакан воды, купленный на оставшиеся после оплаты кредита за iPhone и туфли Prada деньги, в ожидании, что кто-то все-таки обратит свое внимание на них и угостит нормальной выпивкой. Парням стоит точно также задуматься, чем они отличаются от других «настоящих мужчин», подкатывающих к красотке на дискотеке. Почему она должна обратить внимание именно на них? Посмотрите на весь спектр способов привлечения внимания женщин или мужчин, почитайте книги на эту тему. И если вы найдете какой-либо способ, признанный надежным, проверенным и работающим, смело вычеркивайте его из своего арсенала. Помните, что если вы поступаете «как все», то и результат получите такой же, как у всех. Но ведь не это ваша задача, вам надо быть лучше остальных. Может стоит начать с того, чтобы быть просто другим. Да, это может быть даже «другой хуже» вместо варианта «другой лучше». Но... Не выстрелил — точно не попал. Пробуйте, импровизируйте, только не теряйтесь среди других.

Как уже написано выше, охота – худшая стратегия в поиске своего партнера. Дичь от охотника убегает, а домашние животные от своих хозяев — нет. Если большинство пытается определить «лежбище» потенциальных клиентов и там их настичь, то, возможно, стоит подумать о создании другого не менее комфортного лежбища для них — исключительно вашего. Корова потому и стала жить с человеком, что, выбрав одного убийцу, она получила защиту от всех остальных хищников. Выше уже была приведена классификацию грибников. Но там не написано о самой последней, высшей категории — тех, кто выращивает грибы. Подумайте над этим.

По сути

• Чтобы что-то найти, нужно знать, что именно вам нужно. НЕ стоит составлять обширный список свойств и качеств. Остановитесь на самом главном.

• Когда ищете человека, думайте не над тем, зачем он вам нужен, а зачем вы ему нужны.

• Помните, что охотники на слонов умирают от голода. Истории успеха других не говорят ни о чем.

• Нет смысла искать грибы с дырявым лукошком. Одежка, по которой встречают, должна быть безупречной.

• Не ищите там, где ищут все. Ищите там, где нет конкурентов.

• Там, где есть один, рядом есть и второй.

• Создайте условия, при которых люди будут сами тянуться к вам.

Прогресс, но задом наперед

Нормальные герои всегда идут в обход!

К.ф. «Айболит-66»

Каждый человек, как уже рассказывалось, обладает инстинктом внутривидовой агрессии, которая направлена на соплеменников, причем, вне зависимости от пола. Практически всегда нормальной и ожидаемой реакцией человека на быстрое приближение к нему, реальное или фигуральное, будет защита или даже встречное нападение. В большинстве случаев нельзя просто так подойти и сказать «я тебя люблю, идем переспим». Сработает внутривидовая агрессия, которая, трансформировавшись в сознании, обретет рационализацию. «Жертве» не понравится прическа, характер, речь, рост, вес, одежда – не имеет значения, что не понравилось и в чем именно эта неприязнь отразилась в сознании. Имеет значение то, какова была причина того, что возникла реакция агрессивного отталкивания более сильная, чем реакция сексуального притяжения. Почему включилась система защиты?

Эту систему защиты можно сравнить с линией Мажино с ее укрепрайонами, ДОТами, пулеметами и системой подземных коммуникаций. Идти в бой напролом здесь нет смысла. Борьба — не метод, пригодный для любви. Наоборот, надо думать, как обойти эту «линию Мажино», зайти в тыл и сделать так, чтобы она стала защищать вас, а не от вас. Обычно парни или девушки подъезжают к «линии Мажино» во всеоружии. На танке из модной одежды, с броней из макияжа или дорогих аксессуаров, и снарядами для стрельбы глазами или пулеметными лентами шуток и анекдотов. Мудро ли это? Может быть, лучше зайти пешком, не потревожив часовых? Идти без оружия и в гражданской одежде, чтобы не быть расстрелянным на месте как враг? И еще взять с собой в сумку немного еды, чтобы угостить дежурящих солдат? Ведь они не враги нам. Значит, мы должны их любить, а не сражаться с ними.

Есть старый анекдот про мужей, которые обсуждают, как пробраться в спальню к супруге в четыре утра, чтобы та не заметила столь позднего возвращения. Один из рецептов выглядел так: раздеться догола в коридоре и идти в спальню задом наперед. Если жена проснется, тут же сделать вид, что только что встал и идешь на кухню воды попить.

Однако, как в действительности оказаться по ту сторону линии обороны? Решение задач подобного рода в бизнесе очевидно, если мы будем планировать его от конца, то есть от цели, к которой стремимся. В детских наивных головоломках вроде «помоги зайчику найти морковку» путь легко находится, если вести по рисунку карандашом от морковки, а не от зайца. Если мы хотим куда-то попасть, надо искать путь оттуда, а не путь туда.

Рассмотрим простую задачку: вам нужно быть в Энске 13 апреля. Что вы делаете? Покупаете билет и летите? Ан нет! Вы на самом деле сначала планируете, причем планируете «с конца». Как вы рассуждаете: рейс в 06:50 вторника, значит, вам нужно быть в аэропорту в 4:50. Соответственно, вы должны сесть в такси в 4:00. Тогда вам нужно а) проснуться в 3:00, б) собрать перед сном чемоданы и в) заказать перед сном такси. Вы летите самолетом, поэтому вы ограничены емкостью тары для зубной пасты, дезодоранта, туалетной воды. Значит, в понедельник утром вы должны проверить, все ли из «набора для путешествий» у вас есть и, если чего-то не хватает, купить это по пути домой. И так далее, вернее, «и так ранее». То есть вы распоряжаетесь временем, выделяя в нужный момент необходимую его дозу для каждой из задач, требующих решения, чтобы 13 апреля оказаться в Энске. Заметьте, что если вы в понедельник вечером зайдете не в супермаркет (или аптеку), а в хлебный магазин, потому что оттуда пахло булочками, вы не сможете улететь – предположим, что зубная паста для вас критично важна.

Однако в «борьбе за любовь» происходит как раз наоборот! Люди, пытаясь привлечь к себе внимание избранного представителя противоположного пола, думают лишь о «вкусе булочек», сиюминутном впечатлении, а не о том вопросе, который, на самом деле, должен быть задан: «Ты выйдешь за меня замуж?» Что произошло за секунду до этого, что этот вопрос был задан? Почему спрашивающий был полностью уверен, что ответ будет «да»? «Закрытие сделок» один из самых сложных навыков для продавцов потому, что они, в большинстве случаев, также не планируют «задом наперед». Они не просто «боятся» или «стесняются» закрывать, они не делают ничего, чтобы возник повод закрыть сделку.

Идею «думать задом наперед» можно проиллюстрировать типичным диалогом о продаже машины. Сравните диалог «борца, который сражается» и диалог, выстроенный «задом наперед».

Вот диалог первого продавца:

— Добрый день! Благодарим вас, что вы зашли в салон Ауди, салон самых лучших автомобилей в мире!

— Благодарю вас, автомобили Ауди выглядят действительно хорошо, однако я предпочитаю Мерседес.

— Вы не подскажете, почему именно Мерседес вам нравится больше?

— Мне нравится его 8-цилиндровый двигатель.

— Но ведь и у Ауди есть 8-цилиндровый двигатель, который к тому же завоевал главный приз 2009 года за качество системы впрыска!

— Система впрыска не самое главное.

— Почему?

— (раздраженно) Потому, что важны все компоненты в целом!

...

В таком диалоге невозможно понять, каким образом он может привести к закрытию сделки. Десятки книг по продажам учат продавцов задавать вопрос «Почему?». Ведь это же «открытый вопрос», а значит, по определению полезный. Дескать, после него клиент раскроет то, что его интересует на самом деле, и расскажет нам, что именно задевает его душевные струны. Но задавая это «почему», продавец не видит конечной цели и не планирует с конца. Это примерно то же, что после прочтения в 10-страничной книжке «Все про шахматы» о преимуществах рокировки, пытаться выполнить ее даже тогда, когда она может привести к мату через пару ходов.

Следующий диалог, диалог, в котором «кинопленка» будет прокручена «задом наперед»:

— Пожалуйста, налево в конец коридора!

— А где у вас касса?

— Если вы сможете оплатить авто сегодня, мы организуем вам его регистрацию в течение суток и послезавтра вы сможете забрать машину.

— Как быстро я смогу забрать машину после оплаты?

— Почти 150 Н*м при 3000 об. Какие еще вопросы у вас остались?

— Что тут говорить, для моих целей явно подходит эта красненькая А3. Ей она очень понравится. Замечательный салон, хорошая гарантия и отличная комплектация. У нее тихий и экономичный двигатель, который, как вы сказали, дает какой крутящий момент?

— Пройдемте посмотрим. (после осмотра и презентации) Итак, вы можете рассказать мне сейчас, чем эта машина вам нравится, чтобы я смог ответить на ваши вопросы или поговорить о других моделях?

— Нет, ну что вы, ей нужна небольшая машинка, как во-о-он та красненькая!

— Вы правы, это гордость Ауди на сегодняшний день. Вы представляете машину с таким двигателем для вашей супруги?

— Да, например, нашумевшая модель V8 с уникальной, завоевавшей приз системой впрыска!

— Вы сказали «в целом», то есть для вас в Ауди есть что-то такое, что бы вы хотели иметь в своем Мерседесе.

— Ну, мне показалось, что Ауди более женственна, чем Мерседес, хотя в целом я предпочитаю Мерседесы.

— Но простите, почему же Ауди?

— Машину для своей жены.

— Я заметил, что вы приехали на Мерседесе. А то вы ищете в салоне Ауди?

Если вам трудно читать «задом наперед», то вы конечно можете прочесть этот диалог в нормальной последовательности, начиная с первой, самой нижней, фразы.

Заметьте разницу. Если в первом случае продавец утверждал, что Ауди — лучший автомобиль в мире, чем вызывал инстинктивное сопротивление посетителя, то во втором случае он заставил посетителя оправдываться, и пулеметы системы защиты теперь работали для продавца, а не против него. В этом и заключается сама суть метода «задом наперед». дать возможность человеку самому влюбиться, а не влюблять его в себя.

Метод «задом наперед» применим в бизнесе везде. Это и продажи, пример чего был приведет выше и бизнес-планирование, когда ставятся цели, а потом рассматривается путь ее достижения, через разбитие на подцели от конца и управление временем или персональной эффективностью. Но почему-то, когда речь идет о личных отношениях, этот метод, обычно не пытаются даже использовать, рассчитывая на инстинкты или «авось».

Девушки мучаются над тем, как сделать так, чтобы именно тот парень пригласил ее на первое свидание, а парни над тем, как сделать так, чтобы именно эта девушка не отказала на приглашение. Но ответы на это просты и очевидны, если идти «задом наперед». Ведь, если думать от конца, то становится понятно, что девушка уже пошла на свидание с человеком, которого почему-то уже хорошо знает или им которого у нее на слуху. Он не случаен в ее жизни. И наоборот, парень решился позвать девушку на свидание потому, что она каким-то образом прочно заняла большую часть его времени выделенного на общение. Ему просто больше некого звать на свидание.

Значит, делаем еще шаг назад, у этих людей было достаточно много поводов общаться, например, они достаточно часто имели возможность обращать друг на друга внимание. Или они как-то попросили несколько раз друг друга об услуге и отблагодарили за это. Тут «шаг назад» тоже однозначен: Если «обращали внимание» - то, может, все началось с «лайков» в соц.сети и невинной переписки на актуальную для одного из них тему? Если просили об услуге, значит интересовались жизнью и проблемами и предлагали помощь? Еще шаг назад и видим простую фразу, например: «Привет, можно тебя попросить о помощи»? Или: «Привет, у тебя статус в фейсбуке странный, что-то случилось?». Если это еще не "самое начало", и "на ты" никто не переходил, значит нужно копнуть еще назад и найти ситуацию, в которой "на ты" уже перешли. А как к ней перешли? Еще шаг назад.

Есть очень простой карточный фокус, в котором человек, демонстрирующий его, достает из колоды карту, которую заказал зритель. Секрет этого фокуса заключается в подходе «задом наперед». Фокусник просто знает, какая карта лежит сверху в колоде и заставляет зрителя выбирать постепенно такую группу карт, в которой находится искомая карта.

Например, если сверху колоды лежит валет треф, то фокусник попросит загадать и назвать две любые масти. Если в выбранной паре будет трефа, то фокусник предложит выбрать в паре одну масть из двух. Если в выбранной паре трефы нет, то фокусник спросит «а какие масти остались» - в названных мастях трефа уже будет. И фокусник опять предложит выбрать одну масть из двух. При выборе одной из мастей, снова, если будет выбрана не трефа, то фокусник спросит: «А какая масть осталась», заставляя, таким образом, зрителя все равно назвать трефу, но зритель будет думать, что это он выбрал эту масть. Потом фокусник спрашивает: «Назови пять трефовых карт». Если в этой группе будет валет, то фокусник попросит выбрать из пяти три карты. Если валета не будет, то он спросит «а какие карты остались». И так до само последней карты. Последнюю карту – так выходит, что это валет треф, фокусник достает из колоды и показывает удивленному зрителю, который считал, что это он назвал фокуснику эту карту.

Почему такой фокус получается? Потому что фокусник видит цель и ведет к ней, играя «задом наперед». Он как бы спрашивает себя постоянно: «какой предыдущий был выбор зрителя, что он в нем оставил трефового валета» и ведет ничего не подозревающего зрителя, фактически, по единственно возможному пути.

Герой Алека Болдуина Блейк в фильме Glengarry Glen Ross в своей речи, направленной на, как должно показаться зрителю, мотивацию продавцов, говорил “ABC – Always Be Closing” – «Всегда закрывайте сделки!» Красивый и эмоциональный фильм про тяжелые будни продавцов недвижимости не создавался для просмотра самим продавцами. Фильм «Гравитация», в котором, оказывается, у космических кораблей есть ручки для открытия люков снаружи, также был рассчитан на аудиторию несколько большую, чем отряд космонавтов. Практически все голливудские фильмы с участием в сюжете русских или России полны переводческих или культурных ляпов. Надписи кириллицей часто вообще бессмысленны – не для русских кино делается. Так и фильм Glengarry Glen Ross («Американцы», в нашем прокате) явно снимался теми, кто в продажах и мотивации персонала ничего не смыслит.

Худшее, что можно придумать с точки зрения мотивации – это угроза увольнения, которую использовал Блейк, осыпая продавцов оскорблениями и рассказывая, какой он сам великолепный. Худшее, что можно придумать с точки зрения продаж – постоянно пытаться закрывать сделку – то есть, добиваться от покупателя согласия. К сожалению, слоган “ABC – Always Be Closing”, изобретенный для этого фильма, был подхвачен менеджерами и тренерами продавцов и снова вернулся на экраны, уже как цитата в еще одном фильме про продавцов «Котельная». Но почему этот слоган не верен?

Нельзя сказать, что он не верен. Он верен в ряде случаев. Если у нас ведутся транзакционные продажи, то ABC –самое то. И, если на сексуальном рынке транзакционные продажи призваны удовлетворять чувство похоти, то агрессивное поведение в стиле «Всегда закрывайте сделку» можно найти и со стороны мальчиков-пикаперов и со стороны проституток. Очень красочно проиллюстрирована настойчивость девушки легкого поведения закрыть транзакционную сделку в фильме «Бриллиантовая рука» - «Цигель, цигель, ай-лю-лю».

В этом же фильме проиллюстрирована и реакция потенциального покупателя, настроенного, скорее на консультативную или стратегическую сделку: «Руссо туристо – облико морале!». Реакция покупателя, таким образом, зависит от того как он сам воспринимает подобную сделку, а не только как именно такая сделка воспринимается продавцом. Для успешного проведения продаж очень важно, чтобы продавец понимал, на какой тип сделки настроен покупатель. Если, скажем, девушка настроена на транзакционную сделку в стиле «затащить кого-нибудь на секс на выходные», а парень начинает издалека и зовет в музей, то сделки не выйдет, несмотря на то, что парень тоже был бы не против хорошо провести выходные, но он просто не угадал. Общее правило продаж состоит в том, что чем сложнее для потребления кажется продукт покупателю, тем более он склонен к консультативным и стратегическим продажам, чем к транзакционным. Человек, плохо разбирающийся в коньяках, будет мяться у витрины супермаркета, долго слушать советы сомелье, перебирать бутылки, пытаясь угадать содержимое по этикетке, приходить к витрине несколько раз и нерешительно брать что-то, основываясь не на своем вкусе, а на догадках. Человек же, знающий, чего хочет, поступает проще – подходит и берет то, что он знает. Если же нет того, чего он знает, то он достаточно быстро определится по этикеткам, чему стоит доверять и также быстро уйдет. Для опытного покупателя это будет транзакционной сделкой.

На сексуальном рынке все точно также. Чем менее опытна девушка, тем дольше она будет перебирать парнями и тем больше ее поведение будет соответствовать покупателю «консультационного» или «стратегического» типа, несмотря на то, что оснований для стратегической сделки как бы даже и нет, и сам стратегический подход к сделке не разделяется потенциальными партнерами и несмотря на то, что ей жуть как хочется секса, но, ах, «не с кем». Парни, ищущие свою возлюбленную, часто просто не знают, как подойти к девушке, которая, скорее всего, уже давно все поняла и не делает сама первый шаг исключительно из тактических соображений, а не потому что стесняется. Несоответствие ожидаемого типа сделки – чуть ли не главное препятствие на пути двух сердец.

Фильм Glengarry Glen Ross повествовал о продавцах недвижимости. Возможно для самих продавцов, которые заключили десятки одинаковых сделок, это – просто транзакция, но для покупателей это явно стратегическое приобретение. И именно в продажах недвижимости совсем не уместна настойчивость продавца закрыть сделку. Она скорее отпугнет покупателя, которому требуется время и комфорт для принятия решения. При ведении консультативных или стратегических продаж сделка почти никогда не совершается с первой встречи продавца с клиентом. Стратегическая продажа — это вообще – выстраивание отношений и там и двух встреч будет мало. Однако, если мы встречаемся, но не продаем, то зачем нам эти встречи? На самом деле продавать надо. И продавать надо то, что продаётся транзакционно. Продавать надо маленький шаг навстречу.

В стратегических и консультационных продажах различают 4 результата сделки: закрытие, отказ, прогресс и отсрочку. Одна из главных ошибок продавцов заключается в том, что они не умеют различать отсрочку от прогресса и, заканчивая встречу, удовлетворяются согласием клиента «пообщаться еще, потом» или «созвониться после праздников». Вопрос не в том, что нужно, во чтобы то ни стало, добиваться от клиента конкретного прогресса – для этого, кстати, существуют специальные техники, а в том, что не нужно рассматривать такое завершение встречи как хороший признак. Часто у продавцов спрашивают, чем закончилась встреча и они воодушевленно начинают рассказывать: «О, мы ознакомились, нашли общие точки соприкосновения…». Хорошо, а что дальше? Такая встреча прошла зря.

Чтобы понять, какой прогресс нам нужен, стоит посмотреть на процесс закрытия стратегической сделки задом наперед. Например:

  • У нас дом полная чаша, нужное количество детей, мы уже 15 лет вместе
  • Мы не развелись в первые годы совместной жизни так как, когда прошла влюбленность мы ценили друг друга как друзья и близкие люди
  • Мы влюблены, у нас медовый месяц длится уже год
  • Свадьба
  • Мы видим друг в друге родителей наших детей и(или) мы доверяем друг другу настолько, что готовы длительно вести совместное хозяйство и потому решили пожениться
  • У нас постоянные отношения каждый из нас занял свое место в жизни другого, мы представляемся как пара нашим друзьям
  • У нас были совместные приключения и испытания. Мы знаем друг друга «с другой стороны». Мы доверяем друг другу.
  • У нас несколько раз был секс. Наши вкусы и желания совпадают.
  • У нас был первый секс
  • У нас был первый поцелуй
  • Мы взялись за руки и не отпустили их
  • Мы пошли на второе свидание
  • У нас было первое свидание
  • Кто-то из нас предложил провести интересно время вдвоем
  • Кто-то из нас подарил другому какую-то безделушку как знак внимания

Когда мы построим сделку «задом наперед», то последовательность шагов или желаемый прогресс виден как на ладони и не возникает вопросов «а что делать дальше». Также понятны и цели каждой из встреч. И, разумеется уже, что если партнеры согласились провести второе свидание, то они точно не противны друг другу и прогресс нужно предлагать, иначе это просто поставит второго партнёра в неловкое положение. Правила хорошего тона уже диктуют необходимость прогресса. Парни часто не понимают, что если девушка согласилась пойти с ними на второе свидание, то она уже ждет, что ее поцелуют. Парни часто не понимают, что они обязаны предложить второе свидание, если на первом они гуляли взявшись за руки, после того как он подал ей руку для того, чтобы она не оступилась, и она не забрала свою руку назад. Девушки, кстати, эти тонкости понимают намного лучше парней, так как у них, как правило, лучше развит эмоциональный интеллект. Но и они также, если парень им нравится, должны понимать какова именно та самая «маленькая» цель свидания. Ведь можно годами «дружить», но из этого ничего не выйдет. И, точно также можно бесполезно или даже портя отношения предлагать жениться или выйти замуж до того, как образовались доверительные отношения. Это тоже самое, что предлагать покупателю, ждущему консультативной продажи или, с точки зрения биологии, находящемуся в состоянии дофаминового влечения, предлагать стратегическую сделку или, биологичесими терминами, окситоциновую зависимость. Для того, чтобы начал работать окситоцин или, другими словами, влечение переросло в привязанность, необходимо обязательно пройти этап совместных испытаний, когда люди получают возможность узнать друг друга по-настоящему.

Именно потому, что отсутствует стратегический взгляд на ход сделки, девушки и парни, которые ищут в парнях "супруга и отца/мать своих детей", не могут такого найти, так как просто не доходят в отношениях до этапа, где этот вопрос вообще уместен. Нельзя понять "отец(мать) ли он(а) моих детей", не узнав человека. А его и не пытаются узнать, отказывая всем подряд в первом свидании только потому, что "он не похож на отца моих детей". Все что нужно делать, это идти на следующий шаг и отказываться, если этот следующий шаг не понравился. Но нельзя отказываться от следующего шага только потому, что кажется, что он не понравится. Посмотрите на список шагов - он приблизительный. Поймите, что еще не хватает. Поймите, как далек путь от состояния "у нас поцелуй/секс" до "я вижу в нем/ней родителя моих детей".

Очень хорошо повышает эффективность продаж простая запись продавцом желаемого и запасного результата встречи до самой встречи. Люди с удовольствием готовы рационализировать и представлять, что все прошло великолепно и, таким образом, обманывать себя при помощи встроенной машины обеспечения счастья. Именно поэтому важно записать желаемый результат до самой встречи, чтобы понимать потом, с холодной головой, достигнут он или нет.

Планируемый результат должен быть конкретен, измерим, достижим, ограничен во времени и соответствовать общей цели. В целеполагании есть даже аббревиатура ”S.M.A.R.T” для описания правильно поставленной цели: ”Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound[5] ”.

Не может быть хорошим результатом первой встречи договоренность «созвониться». Но, при этом, хорошим результатом будет договоренность встретиться с какой-то определенной целью еще раз на этой неделе и договорённость созвониться завтра для этого. Если вы гуляли по выставке цветов и нашли, что вам обоим нравится оперный театр или конкретное кино или еще что-то, то вот она, цель. Значит, в ходе первого свидания сама беседа должна строиться так, чтобы стало понятно, что вас объединяет и как именно вы можете провести время в следующий раз. То есть, еще раз, включаем «задом наперед», чтобы понять, как именно нам стоит завершать первое свидание.

По сути

• Планируйте «от конца». Это единственный способ преодолеть автоматическую агрессию. Планируйте шаги прогресса.

• С точки зрения маркетинга и продаж нужночетко знать: а) что готов «купить» партнер на следующей встрече и б) что ты можешь и готов(а) «продать» из этого.

• Нужно знать, к какого типа сделки готов покупатель. Нельзя будет «продать» секс, если партнер настроен на брак. Точно также и «стратегические» ухаживания неуместны, если партнеру хочется просто секса.

• Записывайте результат, который вы планируете получить и сравнивайте потом его с фактом.

• Always Be Closing, но по чуть-чуть. Это важно и для того, чтобы действительно был прогресс в отношениях, часто нетерпеливо ожидаемый другим партнером и для того, чтобы понимать по тончайшим намекам, выраженным в виде отсрочек вместо прогресса, что «ловить нечего» и тихо расставаться, не пытаясь быть навязчивыми и не пытаясь настырно «продавать себя» во чтобы то ни стало. Лучше же остаться друзьями, чем не состоявшимися партнерами. Вы же еще не раз поможете друг другу в будущем.

Покрасить трубу

Хорошо задокументированный баг это – фича[6]

Программистская поговорка

Когда-то у моей подруги возникла проблема с организацией обстановки на кухне. Она делала красивый ремонт, в который вкладывала всю душу, но все ее мечты о красивом и совершенном домашнем уюте казалось разбивались о грубо и нелепо торчащую газовую трубу на кухне. Прятать газовые трубы под гипсокартон или штукатурку нельзя, и эта труба действительно мозолила глаза на кухне, которая без трубы была просто совершенной.

Тогда подруга сделала наоборот. Вместо того, чтобы пытаться спрятать или замаскировать трубу, она выкрасила ее в яркий красный цвет – точно такой, какой использовался в фурнитуре кухонных шкафчиков. И, о чудо, кухня стала совершенной, а труба – как будто специально для этой кухни создана.

Трубу не обязательно красить в красный цвет. Ее можно покрасить в белый с черными метками и украсить верхнюю часть трубы горшком с зеленью – выйдет как бы березовый ствол. Можно нарисовать на трубе чешую и змеиную голову – получится свесившийся с потолка удав. Можно трубу украсить еще несколькими трубами, гнутыми в разных направлениях, с клапанами и латунным блеском – получится стим-панк. Можно все, что угодно сделать, чтобы труба стала работать на тебя, а не против тебя. Сама идея не прятать, а выделять газовую трубу – суть решения множества задач.

Когда пытаешься продавать себя на сексуальном рынке, то начинаешь сравнивать себя с более привлекательным товаром и грустить. Мол, у меня нос не такой или глаза блеклые или волосы слишком темные/светлые. Не нужно делать из того проблему. Из этого нужно делать преимущество. В кинематографе очень много актеров и актрис, которые не облагорожены красотой фотомодели, но, при этом, вполне уверены в себе и, что важно, именно поэтому, крайне привлекательны. Жан-Поль-Бельмондо, Алиса Фрейнлих, Лайза Минелли, Стив Бушеми – все они не «эталонные красавцы и красавицы» и это их важнейшее преимущество. Они узнаваемы. Они харизматичны. У них есть свое амплуа. Кем бы они были, если бы были стандартными голливудскими красавцами и красавицами? Стояли бы как клоны в очередях на кастинг.

Гуру маркетнига Джек Траут написал целую книгу, чтобы продать читателям всего лишь одну простую мысль, которую он вынес в название книги: «Дифференцируйся или умирай!». Худшее, что может сделать мужчина или женщина, желающие продать себя на сексуальном рынке, это следовать моде, стилю, вкусам толпы. Да, это важно быть своим среди своих. Да, это важно, чтобы тебя не считали «нищебродом». Но посмотрите на фотографии девушек 80-х годов. Они же все одинаковые! Одинаковый макияж со «стрелочками». Одинаковые прически с химической завивкой, одинаковые вставные плечики, одинаковые штаны, зауженные к низу. Какая разница межу ними? Никакой. Они все плавают в алом от кровавой борьбы океане конкуренции, вместо того, чтобы создать свой голубой океан, где бы они сами диктовали правила игры.

Часто девушки очень сильно нервничают по поводу небольшого размера своей груди. Они правы, ее клон-близнец с большой грудью выглядел бы, в условиях моды на грудь, явно привлекательнее. Однако, маленькая грудь эта та самая газовая труба на кухне, которую можно использовать так, как не сможет это сделать ни одна грудастая девица.

Девушки с маленькой грудью стараются, чтобы она выглядела у них больше. Они мечтают о маммопластике. Они покупают лифчики с поролоновыми вставками. Ведь они наблюдают, что большинство женщин, которые их окружают и которые успешно вышли замуж и родили детей – обладают грудью явно большего размера. Но это – тот самый карго-культ. У замужних и рожавших женщин грудь больше потому, что они рожали, а не наоборот, они смогли выйти замуж потому, что у них была большая грудь. Мало того, после кормления грудь часто «сдувается» и без лифчика уже ходить нельзя – получаются хоть и заметные, но некрасивые «уши у спаниеля», вместо привлекательной груди.

И снова в головах у девушек «включается» карго-культ и ритуализация явления. «Все носят лифчики, особенно грудастые – и я должна». «У всех вокруг грудь больше», хотя это только кажется, ведь у большинства – поролон в лифчике или, у тех, кто побогаче, силикон под кожей[7]

. Но лифчик, в первую очередь, приспособление для упрощения жизни грудастым и для того, чтобы их грудь не свисала некрасиво. Тем у кого грудь маленькая лифчик не нужен вообще. Он – просто лишний элемент гардероба и свою первоначальную функцию он не выполняет. Он просто стал ритуальным элементом гардероба и его носят просто потому, что «я уже взрослая, ведь у меня уже есть грудь».

Девушка с небольшой грудью обладает очень важным преимуществом перед остальными: Она выглядит как девушка, причем моложе своего настоящего возраста, а не как рожавшая дойная корова. Это работает на подсознании самца – «молодая, девственная, то, что надо». У нее грудь, а не вымя. И настало время «покрасить трубу в красный цвет» и показать окружающим эту грудь, оставаясь, при этом, в рамках приличия. Снять лифчик, чтобы торчащие соски дерзко оттопыривались под одеждой.

Ведь большая грудь — это не больше, чем модное течение[8]. Точно такое же, как и «вставные плечики» 80-х годов. Была когда-то мода на маленькую грудь, что делало женщин выглядящими моложе. Женщины перебинтовывали себе грудь и сжимали ее, чтобы она не торчала слишком сильно. Были времена, когда не грудь, а ноги или попа ценились больше. Еще 30 лет назад очень хорошо ощущалось, что идея «большой груди» это какое-то американское течение. В Европе на это не сильно обращали внимание и совсем большую грудь никак не считали признаком красоты или женственности. Интересно, что и в настоящее время 52.3% [9] мужчин указали, что в своих сексуальных фантазиях они представляли себе секс с женщиной с очень маленькой грудью[10].

Нигде ни один свод правил о «дрес-коде» не запрещает ходить без лифа, тем более, когда грудь – маленькая. Он, наоборот, запрещает глубокие декольте, тем более, когда грудь – большая. Но именно тогда, когда девушка снимет лифчик она откроет для себя тот самый «голубой океан», в котором нет конкуренции и в котором она сама диктует правила игры. Одежда без лифа — это не пошло и не вульгарно. Это не вульгарная провокация как декольте или сверх-мини. Это не голые плечи, тем более с пошлыми прозрачными силиконовыми ремешками для лифчика. Это – вообще ничего. Но это заметно и это привлекает внимание, причем правильным образом – оставляя «загадку» и давая возможность разыграться мужской фантазии. Грудь без лифчика работает где-то, похожим образом как чулки. Со стороны и не различишь, в чулках девушка или в колготках. Но она сама-то знает. И это меняет и ее походку, и ее поведение, и ее отношение к окружающим. Меняет в очень правильную сторону, если говорить о маркетинге на сексуальном рынке.

Именно о том, как красиво уйти от конкуренции, прекратив инвестировать в "модные" или "трендовые" конкурентные преимущества и рассказывает книга "Стратегия голубого океана", изданная в 2005 году. Авторы: Ким Вичан и Рене Моборн являются представителями европейской топ бизнес-школы. Книга иллюстрирует бурный рост и высокую прибыльность компаний, которые могут генерировать продуктивные бизнес-идеи, создавая не существовавший ранее спрос на новом рынке («голубой океан»), где практически отсутствуют конкуренты, вместо того, чтобы конкурировать со множеством конкурентов на малоприбыльных рынках («алый океан»). Авторы, проведя 15 лет исследований, показывают на примере 150 успешных стратегий на отрезке в 120 лет среди 30 отраслей, как именно воплощение идеи "голубого океана" - ухода от конкуренции и открытия новых ниш и рынков - приводит бизнес к успеху.

В книге "Стратегия голубого океана" часто приводится пример цирка "Cirque du Soleil" - на сегодняшний день самого успешного в мире циркового шоу. Когда цирковая индустрия совсем завязла в конкуренции, пытаясь втиснуть в конкурентную стоимость билета все больше тигров и слонов, клоунов, эстрадных звезд и даже выступлений на нескольких аренах одновременно, Cirque du Soleil прекратили "гонку за размером" и вообще ушли от арены, начав давать представления в виде спектакля на сцене со связанным сюжетом. Они, фактически, взяли лучшее от театра и цирка и смогли, таким образом, уйти от конкуренции и даже вообще от мысли сравнения Cirque du Soleil с другими цирками.

Использование маленькой груди как преимущества является типичной стратегией "голубого океана", когда участник рынка отказывается от "гонки вооружений" и дает рынку другие, кардинально отличные характеристики и свойства продукта, востребованные потребителями. Ведь никто не говорит, что грудь должна быть обязательно большой. Она должна быть упругой, не свисать, делать женщину моложе и привлекательнее. Убрав с повестки дня конкуренцию в размерах, можно легко обойти всех остальных конкурентов по другим важным характеристикам и снять "сливки" с рынка.

Девушки, которые решались снять лифчик, думают, что на них будут пялиться, но, на самом деле, это не вызывает большего внимания, чем обычно. Можно даже опросить знакомых мужчин, чтобы понять их спокойное отношение к подобному. Но это работает на «втором» уровне. И работает еще как. С одной стороны, смелость и дерзость, которая требуется, чтобы снять лиф, придает женщине ту самую уверенность, которая читается всеми вокруг и на которую обращают внимание мужчины. Это принятие себя такой как ты есть, это избавление от, практически всегда, необоснованных страхов, что ты - не красивая и не привлекательная. Это то, что помогает сделать карьеру, выйти замуж, реализовать амбиции, выйти из круга привычек и ритуалов. Это – агрессия, направленная в нужное русло. Так что стоит быть готовой, снимая лифчик, что растеряешь всех подруг. Ведь очень неуютно находиться рядом с человеком, чей успех явно, а не на словах или атрибутах больше твоего. Что важно, этот прием не сможет повторить ни одна барышня с большим размером груди. Мало того, ее лифчик, который она вынуждена носить, будет скрывать от мужчин ее грудь, делая ее такой же как у всех.

Большая грудь — это сильный и хорошо работающий аттрактор. Это даже не зависит от пола. Все – и мужчины и женщины обращают внимание на большую грудь. Тем более, она луче чем маленькая видна на расстоянии. Это с младенчества впечаталось к нам в мозг – это источник еды, безопасности и хорошего настроения. Это – универсальный решатель всех проблем. Недаром «стандартный» образ продавщицы в магазине включает в себя большую грудь, выпирающую через расстегнутый сверху халат. Но чем никогда не будет грудь, так это причиной жениться или не жениться на девушке. Любая девушка, которая носит вместо гуди поролон не пожалуется, что ее бросил мужчина из-за того, что он обманулся в ожиданиях касательно размера ее груди. Большая половина всех женщин, которые уже успели выйти замуж и родить детей, вспомнят, что переживали из-за своего размера груди. Да, есть среди мужчин идиоты, «повернутые» на размерах. Их крайне мало. Это – исключения. Подумайте, нужен ли вам такой мужчина. Может лучше наоборот, сразу подальше держать таких от себя, тем более, если у вас большая грудь, которая, весьма вероятно, «сдуется» после первых же родов до стандартных «ушей у спаниеля».

Маленькая грудь без лифчика – тоже сильный аттрактор. И явно не меньшей силы, чем разрекламированное глянцевыми журналами и почти не встречающееся за пределами Photoshop, вымя. Вместе с тем, есть важное отличие: Отсутствие лифа под одеждой работает как неосознаваемый аттрактор, которому сознание не может сопротивляться. Женщина, торгующая сосками под одеждой, на самом деле, включает самый сильный манипуляционный механизм, который у нее есть. И это ведет ее к успеху.

По сути

• Не стоит скрывать свои недостатки. Родинки, веснушки, гротескные черты лица, маленькая грудь, цвет волос и прочие кажущиеся проблемы внешности. Используйте их как свое конкурентное преимущество.

• Не будут работать, как конкурентные преимущества, особенности внешности, ассоциирующиеся с плохим здоровьем. Потому стоит тратить деньги на спортзал, стоматолога, ортодонта, дерматолога, диетолога, парикмахера и ортопеда.

• Ношение лифчика женщиной с маленькой грудью скорее рационализируемый ею ритуал, чем рациональное и осознанное действие.

• Лучше конкурировать в созданном вами «голубом океане» чем сражаться с конкурентами в «алом»

Конвейер

- Нам пора перейти к серьезным

отношениям, я устала от

неопределенности, устала ждать...

- Воу воу, я просто фото лайкнул!

Диалог в чате

«Воронка продаж», котороая упоминалась ранее в этой книге, весьма характерный подход в транзакционных и часто в консультативных продажах. В стратегических продажах можно точно также говорить о «воронке», но ее там, по сути нет. Стратегические продажи, ввиду высокой ценности продавца и большой стоимости сделок, не позволяют расходовать время сотрудника на «холодный обзвон» или «встречи с клиентами». В стратегических продажах продавец, как правило, сразу идет к клиенту, которому должно быть интересно то решение, которое он предлагает. Там нет места «холодным звонкам» - только рекомендации. Там нет места «первым встречам» - первые встречи вообще неизвестно, когда состоялись и было это на партии в теннис пять лет назад или в самолете, в котором сидящие рядом пассажиры болтали, чтобы скоротать время в пути. Там нет места «выявлению потребностей» - компании как раз находятся в состоянии какого-то качественного перехода и ищут какие-либо решения своих задач.

Стратегические продажи это, по большей мере, «охота на слонов» - это бизнес с крупными клиентами, готовыми к каким-то важным переменам. Среди продавцов существует поговорка «охотники на слонов умирают от голода». Происходит это потому, что неопытный продавец, видя маячащий на горизонте мираж миллионных сделок, забывает все на свете и увлекается погоней за «слоном», интерпретируя результаты своего взаимодействия с ним как добрые знаки и предзнаменования, что «вот-вот все срастется». Увлекшись перспективным, как ему кажется, клиентом, продавец забывает все на свете и, в том числе, других потенциальных клиентов. Также он забывает и о прибыли компании и готов предлагать самые сладкие скидки, лишь бы заключить столь желанный контракт. А когда наступает минута горького разочарования, ему оказывается и не с кем вести переговоры – слишком долог путь в стратегических продажах от знакомства до сделки, чтобы продавец, оставивший свою работу с другими клиентами, смог быстро найти альтернативное место приложения своих усилий. Правильный же продавец, несмотря на то, что он искренне увлечен своим одним, любимым клиентом, никогда не забывает поддерживать отношения с другими людьми и компаниями – нет, не заниматься продажами, а именно постоянно поддерживать отношения, чтобы у него всегда было в запасе 2-3 новых потенциальных клиента. И даже, если он их упустит, ввиду того, что он будет занят завершением сделки с «любимым» клиентом, сам процесс поиска новых клиентов всегда будет давать ему новых 2-3 клиентов вместо тех, что уже перестали быть актуальными.

Аналогичная картина наблюдается и на рынке труда. Если в отделе продаж работает 10 хороших продавцов и больше нет открытых вакансий, то худшее, что может придумать менеджер, та это остановиться в рекрутинге и перестать искать новых продавцов. Вот вполне реалистичные вводные данные: а) на рынке труда найти нового хорошего продавца тяжело и это занимает минимум два месяца. б) среди продавцов текучка кадров составляет около 5% в месяц - часто меньше, но часто и за 10% зашкаливает. Как только на фирме открывается вакансия, то значит, что: а) продажи падают на 10% только за счет отсутствия продавца; б) продажи падают еще больше так как оставшийся коллектив должен как-то, кроме своих клиентов, обслуживать и клиентов ушедшего; в) острая необходимость в продавце стимулирует менеджера предлагать большую зарплату новичку, а потом и всем остальным; г) менеджер, суетливо занятый рекрутингом, перестает уделять адекватное количество внимания другим важным процессам и продажи падают еще больше, дисциплина и лояльность угасают, текучка кадров становится лавинообразной, фирма на грани банкротства, менеджер режет себе вены, падая задевает настольную лампу, которая упав в корзину для бумаг, провоцирует пожар. В общем, все умерли.

Правильный менеджер, чтобы не допустить своих родственников до зрелища собственного обгорелого трупа, поступает иначе. Он никогда не прекращает рекрутинг. У него постоянно есть 2-3 кандидата «недельной свежести», готовых приступить к работе, если им позвонить и сделать предложение. Если вдруг среди кандидатов оказывается реально звезда, то менеджер, не долго думая, меняет своего худшего продавца на такую звезду. Также, проводя постоянно собеседования, менеджер узнает все о своих конкурентах и рынке. И у такого менеджера продажи всегда только растут. И такой менеджер способен говорить «нет» своим существующим продавцам, требующих необоснованных прибавок или пытающихся как-то шантажировать начальника. И такой менеджер не будет вынужден повышать зарплату продавца, лишь бы вакансия была как можно быстрее закрыта.

Но на сексуальном рынке, почему-то, традицией является фокусировка на каком-то одном потенциальном партнере и поиск нового партнера проводится лишь после того, как прекращены отношения с предыдущим. Как одинокая женщина, находящаяся в состоянии поиска мужчины так и одинокий мужчина, ищущий себе женщину представляют из себя жалкое зрелище: ищущий взгляд, заниженная самооценка, поиск намеков на симпатию у окружающих людей, повторение все той же стратегической ошибки – фокусировка на одном кандидате, даже если этот кандидат всего лишь невинно флиртовал без всякого умысла на более тесные отношения. Окружающие люди, видя или оценивая встроенным компьютером, что такой ищущий одинокий человек не пользуется спросом в обществе – ведь не зря он одинок, автоматически отвергают его как потенциального партнера, усугубляя итак незавидную участь холостяка или одинокой женщины. Кому нужны дети от партнера, который не пользуется успехом в обществе? Кому нужен партнер, нахождение тебя рядом с которым будет понижать твой статус и вызывать сплетни? Для одинокого человека возрастает ценность приобретения партнера, и он готов идти на уступки, точно также как продавец готов предложить скидки желанному «слону», а менеджер – лучшие условия труда новому продавцу. Если и будет образована пара, в которой один из партнеров долго находился в состоянии поиска, то она будет неравновесной и «ищущий» будет эксплуатируемой стороной, что совсем не то, чего этот «ищущий», на самом деле искал.

Фокусировка на одном избраннике является весьма правильной стратегией в тесном коллективе первобытного племени: партнеры, которые уже друг друга хорошо и с самого детства знают, должны продемонстрировать верность друг другу, да и выбирать особо и не из кого, тем более, что ближайшая «альтернатива» также уже занята конкурентом или конкуренткой. Но в современном анонимном сообществе, где люди друг друга не знают, где не поддерживается добрачное целомудрие, где секс с еще одним человеком не считается изменой, если пара не связана узами брака, фокусировка на одном кандидате является проигрышной стратегией. В таких условиях стоит использовать стратегию конвейера.

Если у вас есть кандидат в супруги, с которым вы спите и планируете заводить семью, то, пока вы не завели эту семью, стоит продолжать поиск новых партнеров. Не обязательно спать с ними всеми – совесть, или инстинктивно моральное поведение, тоже не та вещь, которую можно подвинуть в сторону, но обязательно постоянно иметь в запасе 2-3 кандидатов, которые согласны с вами перейти к более тесным отношениям. Разумеется, если отношения не развиваются, то они угасают, поэтому нужно все время заниматься генерацией таких новых кандидатов – флиртовать, общаться, дарить и принимать подарки, оказывать и принимать знаки внимания.

Постоянное наличие новых потенциальных партнеров увеличивает вашу самооценку, ставит вас в состояние свободы сказать «нет», демонстрирует вашему партнеру признаки спроса на вас в обществе и, соответственно, ценность ваших генов и, стратегически, если придется по каким-то причинам расстаться с существующим партнером, то можно это сделать так, чтобы ни дня не оставаться одиноким или одинокой и переключиться на нового кандидата до того, как произошел формальный разрыв со старым. Здесь как в поиске работы – лучше всего найти новую работу, не покидая старой, а не уволиться, а затем искать, будучи безработным с ищущими глазами.

По сути

• «Воронка продаж» не совсем то, что подходит как инструмент поиска брачного партнера.

• Вместе с тем, не стоит фокусироваться на текущем перспективном клиенте. Далеко не все потенциальные клиенты заключают сделки.

• Выстраивайте «конвейер» - постоянный приток годных кандидатов.

• Для выстраивания «конвейера» нужно быть социально активным человеком, заводить новые знакомства, не стесняться ходить на свидания или просто в кафе с новыми людьми. О вас должны знать.

• Если вы занимаетесь стратегическими продажами – всегда думайте о конвейере потенциальных клиентов, который стоит выстроить для обеспечения собственного успеха.

Бренд человека

У нас, когда долго бежишь, непременно

попадаешь в другое место.

Ну а здесь, знаешь ли, приходится бежать со

всех ног, чтобы только остаться на том же

месте, а чтобы попасть в другое место

нужно бежать вдвое быстрее.

Л.Кэролл. "Алиса в зазеркалье"

Чтобы сделать деталь на трехмерном принтере, нужен пластик и файл с чертежом. Причем второе — явно важнее, так как пластик — характерная банальность каждой детали. Всё живое на нашей планете состоит из одного и того же набора аминокислот. И только информация, содержащаяся в ДНК, делает слона и муравья такими разными. Сейчас уже не актуальна поговорка «разговорами сыт не будешь» — информация в прямом смысле слова кормит нас.

В современном мире львиную долю урожая того же хлеба обеспечивает информация, а не сами семена и почва. Это и знания, добытые селекционерами и генетиками, и химия удобрений, и исследования, и затем применение результатов исследований — чисто информационные товары. Деньги берутся за ноу-хау, а не за себестоимость. Также важны знания, добытые метеорологами, информационное наполнение сложной хлебоуборочной техники, оснащённой навигатором и бортовым компьютером, логистика. Без всего этого урожай был бы раз в десять меньше и, таким образом, мы, только при помощи информации кормим 90% населения, и лишь 10% — «материальным» хлебом. Влияние информации на общество будет с каждым годом только расти. Уже сейчас семья фермеров спокойно работает на десятке тысяч гектар, нанимая комбайнеров и покупая услуги элеваторов, практически реализуя идею производства еды при помощи информации. В то же время, хлеб сам по себе — не информация, и знанием химического состава удобрения действительно сыт не будешь, не имея поля, в которое это удобрение нужно вносить. Что же такое информация с экономической точки зрения? Это — управляющий ресурс. Такой же, каким был капитал еще недавно. До капитализма таким ресурсом была земля сама по себе. До земли — физическая сила, также сама по себе.

Во взаимоотношении полов все точно также. Физическая близость как таковая - хоть и лежит в основе взаимоотношений полов, но она, по большому счету, возможна только если есть место, где ей заниматься. Социальное табу на секс в обществе звучит так "сексом нельзя нигде заниматься, кроме специально отведенных для этого мест". Мы это табу не осознаем, но это вызывает или насмешки, или осуждение, или привлекает внимание как "смелый эксперимент", если пара занимается сексом не в постели в своей спальне. Само место для занятий сексом может быть разным, но без денег его вряд-ли получишь. Речь идет как раз о тех неловких ситуациях, когда безденежные подростки занимаются сексом в доме своих родителей. Но если остановиться только на материальном обеспечении взаимодействия полов, то это приведет к тому, что люди называют "опостылевшим бытом", "рутиной". Рано или поздно большинство супружеских пар обнаруживают, что пачка из 12 презервативов расходуется в течение года. Если упаковка с одним кондомом - подростковая, с тремя - для любовников, то с 12-ю - семейная: январь, февраль, март... И людям приходит в голову идея что-то поменять.

Как и в экономике, управляющим ресурсом семейных отношений является информация. В данном контексте - культура или, скорее различия в культуре, которые заинтересовали пару при установлении взаимоотношений. Если людям не о чем разговаривать друг с другом, то по цепочке вниз до самого фундамента, у них не будет и отношений. Люди, прожив достаточно друг с другом просто скопировали культурные различия друг у друга и перестали представлять друг для друга культурную ценность. Если они не решились заводить детей раньше, то теперь они их и не заведут - им не нужен второй супруг для передачи культуры своим детям. И чем беднее культура у членов пары, тем быстрее идет процесс взаимного выравнивания и взаимного копирования культур.

И снова, точно с такими же проблемами сталкивается бизнес в 21-м веке, веке информации, услуг, copy-paste и продукции, изготовляемой на заводах, которые не участвуют ни в разработке изделия ни в его реализации. Каждый способен делать тоже самое что и другие. Любое конкурентное преимущество, которое имеет фирма, будет моментально скопировано, как только конкуренты поймут, что продажа подобного товара приносит прибыль. Проблема копирования существовала всегда. Но в последнее время повторить за другими стало невероятно просто. Любое техническое решение, любой процесс, любой подход не только легко копируется, но и становится известным всему миру, как только вы его впервые использовали для привлечения клиентов. На следующий день после того, как кто-то напишет друзьям, что он побывал в ресторане с обслуживанием в полной темноте, та же самая идея «посетит» умы сотен предпринимателей. Как минимум, монополия сузится до одного города или даже квартала, а как максимум, в ответ на этот замысел будет предложено еще с десяток альтернативных и не менее привлекательных идей. Если раньше путь идеи до людей, желающих ее скопировать, занимал долгие годы, то теперь потребители получают альтернативу в течение буквально шести месяцев. Институты ограничения прав на копирование (копирайт) и интеллектуальной собственности переживают не лучшие времена. В обществе именно сейчас меняется парадигма. Не без труда, с борьбой монополий за свои прибыли, но все же меняется. Патентная защита своих идей стоит немалых денег, поэтому доступна только крупным корпорациям, но и в этом случае она не демонстрирует особой эффективности. Средний и мелкий бизнес не защищен от копирования вообще. Выигранный судебный процесс с одним копировщиком приведет не к победе, а к известности. И завтра защитившийся получит армию тех, кто возьмет его идею на вооружение. На практике, особенно в странах со слабо развитым институтом интеллектуальной собственности, небольшой компании не по плечу защищать себя даже от тех, кто бессовестно использует то же самое название фирмы, пусть даже оно защищено торговой маркой.

Эту проблему бизнеса очень хорошо описал основоположник маркетинга Ф.Котлер в своей книге "Хаотика". В этой книге он описал и стратегию, которую предпринимают фирмы, научившиеся жить и зарабатывать деньги в эпоху copy-paste. Бизнес в таких условиях должен просто всегда оставаться на шаг впереди конкурентов, быть готовым выйти на рынок с новой идеей как раз тогда, когда старая потеряла монополию. Это очень дорого и не всякий бизнес вообще способен на такое. Кроме того, это недоступно для продавца или бизнеса, занятого только продажами. Им остается лишь надеяться, что их в чем-то уникальный подход к клиенту не будет скопирован слишком быстро. Если раньше бизнес мог хоть как-то рассчитывать на стабильность, то теперь, во времена, которые Котлер назвал "турбулентными", единственный способ остаться на месте это бежать со всех ног.

Еще одна возможность выиграть на рынке copy-paste: добавить в свои продажи себя как часть своего уникального предложения. Скопировать можно все что угодно, но только не личность. Почему Samsung, делая вещи даже лучшие, чем у Apple, не выдерживал конкуренции со Стивом Джобсом до самой его смерти, как минимум, по критерию симпатии и приверженности потребителей? Легко было представить себе фаната Apple и совершенно невозможно — фаната Samsung.

До возвращения Стива Джобса в Apple компания стремительно теряла позиции на рынке. Стараясь удержаться на плаву и как-то распределить бремя расходов на разработку ПО и «железа», она пыталась сделать то же, что и остальные, — лицензировать производство своих компьютеров и комплектующих. Но это не помогло и лицензии были отозваны. Потом Apple стала использовать универсальное, а не сделанное на заказ «железо» для своих компьютеров и операционную систему на базе стандартной Unix, так что стало гораздо легче писать программы одновременно для Mac и Unix/Linux, и даже запускать Mac OS на обычном компьютере или ставить Windows и Linux на Мас.

С выходом первой Mac OS X некопируемость перестала быть актуальной. Попытки выделиться с помощью дизайна устройств все равно не оправдывали завышенных цен на компьютеры, 100% функциональной совместимости с которыми можно было добиться за меньшие деньги. Это был переломный момент для компании. Mac OS X, радушно встреченная фанатами компании, была фактически лебединой песней для мира Apple. Нужно было делать что-то эдакое, раз битва на фронте персональных компьютеров проиграна. Да, все ещё есть и Mac OS, и Apple компьютеры, но они практически совместимы с остальным PC миром, и выбор платформы — это уже не «выбор жизни», а дань моде. Не понравится Mac OS — всегда можно поставить Windows. И наоборот. Поэтому компания решила выходить на новые рынки, пока еще не слишком поздно.

Первым появился плейер iPod. Ничем не примечательная игрушка, которая позволяла слушать цифровую музыку. Главное — эту идею можно было скопировать. Со стороны это могло бы выглядеть как шаг отчаянья. Однако это было началом нового успеха. Успех Apple, вернее, разворот от падения к взлёту приписывают Стиву Джобсу, который как раз в это время вернулся в компанию. Но если посмотреть внимательнее, окажется, что влияние Стива Джобса на технологии или бизнес было минимальным. Об этом говорится в его биографии, да и сухая информация по патентам демонстрирует, что все изобретения, которые внедрялись Apple, если и упоминали имя Джобса, то только в числе соавторов. Все отлично понимают, что означает, когда в соавторах значится руководитель…

Зачем же тогда Apple был нужен Стив Джобс? Неизвестно, умышленно или случайно, но Apple воспользовалась им именно в качестве элемента некопируемости. Можно скопировать все, но только не человека. Средства массовой пропаганды, отточенные в середине XX века, были использованы, чтобы создать образ гуру, гения, пророка. Это повторить за кем-то невозможно. Все, что было нужно Apple, — создать и поддержать образ пророка. Кто станет им? Конечно, легендарная личность. Как её добыть? Порыться в шкафу с архивами. Вот же он — легендарный основатель компании. Его роль — публичные презентации и поддержка образа. Всё. Получается, что люди, покупавшие iPod или компьютер Apple, покупали уверенность в том, что они будут владеть технологическим совершенством, переданным им прямо из рук гения и пророка. При прочих равных выбор покупателей был предрешён. Поэтому было уже не страшно снова начать вкладывать деньги в инновации: на свет появились iPhone, iPad, MacBook Air. Да, на рынке возникли «ультрабуки» с характеристиками куда лучшими, чем у MacBook Air. Но кто будет на них смотреть, когда речь идет о престиже или уверенности в качестве? Ведь другая техника не включает в себя частичку Джобса.

Apple во времена Стива Джобса использовала обе стратегии: Во-первых, они не останавливались на каком-то продукте и к тому времени как все стали делать компактные музыкальные плееры, они стали делать телефоны без клавиатуры. К тому времени как все производители сделали телефоны с сенсорным экраном, Apple показал миру Macbook Air, фактически создав новую рыночную нишу ультратонких и сверхавтономных компьютеров. Когда же слово "ультрабук" уже использовалось практически всеми производителями компьютеров, Стив Джобс, вышел на сцену в свей водолазке, держа в руках первый iPad. Во-вторых, Apple использовал идею человека-бренда, идею, которая всегда эксплуатировалась одним из самых древних copy-paste рынков - рынком одежды.

Эти же обе стратегии точно также применимы и на сексуальном рынке. Если вы хотите продолжать быть интересным основному потребителю вашего товара, то вам нужно постоянно расти и делать это вместе с вашим партнером и вам нужно постоянно сохранять и поддерживать собственную уникальность как личности, быть человеком-брендом. Только если культура людей продолжает быть им взаимно интересной, их жизнь никогда не перейдет в "опостылевшую" фазу. Книги, путешествия, хорошее кино, театр, снова путешествия и книги - вот те вещи, которые делают людей людьми. И если вы хотите перемен, то начните, сначала, менять себя. Это тем более важно, если ваш партнер также сохраняет свою уникальность и пользуется повышенным спросом на сексуальном рынке. Человек-бренд Алла Борисовна Пугачева, является хорошей иллюстрацией того, что сама по себе уникальность позволяет быть востребованной на сексуальном рынке несмотря на возраст, не лучший характер и не самые лучшие манеры. И, если вы супруг/супруга человека-бренда, то вам нужно суметь выстроить свой собственный бренд как сумели это сделать, например, Раиса Горбачева или Жаклин Кеннеди или продолжать быть интересными для супруга(супруги) с точки зрения культуры, которую он(а) никогда не смогут скопировать. Иначе вы просто перестанете быть интересным или интересной своему партнеру.

Часто женщины, выходя замуж за "брендовых" бизнесменов, представляют себе идиллическую картину "я - на кухне и с детьми, а он зарабатывает большие деньги" . Но на сексуальном рынке идет охота на таких мужей. И если, выходя замуж за бизнесмена, женщина ищет стабильности, то она, парадоксальным образом, именно ее и не получает. Она или живет стабильно, пока ее не выбрасывают и хорошо, если с хорошими "отступными" или ей придется развиваться и быть другом и соратником своего мужа, разбираться в его бизнесе и знать то, чем он дышит. И дело не только в бизнесменах. Сексистские устои, диктующие женщинам: Kinder, Küche, Kirche[11], делают женщин совершенно беззащитными перед лицом своеволия мужчин именно потому, что они становятся "кухонными комбайнами" и теряют в лице своих супругов самое главное, что у них есть - личность. И если раньше институт брака, поддержанный церковью, гарантировал женщинам пожизненный контракт, то теперь мужчине очень легко расстаться с женщиной, которая ему уже не интересна. И те, кто выходят замуж, в поисках счастья от возможности не ходить каждый день на работу, обрекают себя, в большинстве случаев на жизнь матери-одиночки, которая, не имея никакой квалификации, довольствуется не самой высокооплачиваемой работой, на которую она теперь просто вынуждена ходить, чтобы выжить самой и прокормить детей.

У мужчин те же самые проблемы. Если все, что он делает в жизни сводится к однотипной работе и сидению в засаленной майке с пивом под телевизором, то такой мужчина перестает быть интересен женщине. Она или находит любовника или уходит из семьи или осваивает искусство фигурного выпиливания бензопилой.

По сути

• В современном мире информация – основной товар. Информацию или информационное наполнение продукта легко копировать.

• Успешная маркетинговая стратегия на рынке copy-paste – быть всегда впереди конкурентов, чтобы всегда копировали у тебя, но не копировал ты.

• На сексуальном рынке, в конкурентных условиях борьбы за гениталии партнера, ценность именно гениталий уменьшается до предела. Роль начинает играть культурная надстройка.

• Культура легко копируется и супруги теряют интерес друг к другу после того, как им больше нечего друг от друга взять, чтобы передать это своим детям.

• Успешная стратегия на культурно отягощенном сексуальном рынке – постоянный личностный рост, постоянное саморазвитие. Счастливый брак не терпит расслабленности.


[1]Полис обязательного страхования гражданской ответственности автовладельца

[2]Страхование автомобиля на случай повреждения в результате дорожно-транспортного происшествия, стихийного бедствия и противоправных действий третьих лиц.

[3]Подробнее о консультативных продажа можно почитать в книге Н.Рэкхема «СПИН-продажи».

[4]Вполне вероятно, что общества, терпимо относящиеся к алкоголю, получили эволюционные преимущества именно потому, что алкоголь, несмотря на свою токсичность, позволял людям быстрее сблизится друг с другом. Ведь свойственная всем иерархически организованным общественным животным агрессия мешает сближению особей друг с другом.

[5]Конкретный, измеримый, достижимый, релевантный, ограниченный во времени.

[6]Программистский сленг. Баг – ошибка в программе. Фича –полезное свойство программы.

[7]У мужчин есть, кстати, подобная проблема субъективного восприятия, они считают, что у них член меньше чем у остальных только потому, что на свой они смотрят сверху, а на чужие, в бане, они смотрят с более выгодного ракурса.

[8]Мало того, постоянно большая грудь является инструментом маскировки фертильного состояния женщины. У других животных, как и у многих приматов (кроме человека), по размеру молочных желез можно понять, способна ли самка к зачатию. Увеличенные груди — знак того, что самка сейчас кормит детеныша и не может зачать нового. Самцы других видов, в том числе и приматов, редко спариваются с кормящими самками, увеличенная грудь их не привлекает. Человек — единственный примат, у которого самки имеют постоянно увеличенные груди (и самцам это нравится). Но для чего развился этот признак изначально — чтобы привлекать самцов или, может быть, чтобы их расхолаживать, оптимизируя моногамную сексуальную стратегию? C. Owen Lovejoy. Reexamining Human Origins in Light of Ardipithecus ramidus // Science. V. 326. P. 74, 74e1–74e8

[9]What Exactly Is an Unusual Sexual Fantasy? Christian C. Joyal, PhD,*† Amélie Cossette, BSc,* and Vanessa Lapierre, BSc. Department of Psychology, Université du Québec à Trois-Rivières, Trois-Rivières, Québec, Canada.

[10]Справедливости ради стоит отметить, что по данным того же источника 68,6% мужчин фантазировали о сексе с женщиной с необычайно большой грудью.

[11]Дети, кухня, церковь, читается «киндер, кюхе, кирхе», или 3 K — немецкое устойчивое выражение, описывающее основные представления о социальной роли женщины в германской консервативной системе ценностей.