Психология

— Как ты ничего не боишься?

— Кто тебе сказал?

— А чего ты боишься?

— Например… Например, скорпионов. Э-э… Одиночества. Боюсь остаться одна.

— Ну а ты?

— Всех этих тварей. А что, если внутри них люди? Пленники в теле, которое переста-ло их слушаться? Вдруг так будет со мной?

("Один из нас", компьютерная игра)

В фильмах про зомби, сами эти зомби представлены как лишенные разума существа, стремящиеся, во чтобы то ни стало покусать здоровых людей, которые, после этого, тоже становятся зомби. Где-то так ведут себя бешенные животные – они кусают свои жертвы, со слюной передается вирус бешенства, который заставляет новые жертвы также кусаться. Вирус бешенства распространяется лишь потому, что он каким-то образом заставляет собаку хотеть укусить другое животное или человека.

Насколько интереснее был бы сюжет фильма ужасов, если бы зомби после укуса не теряли разум, а оставались бы обычными людьми, которым просто очень хочется кого-то укусить. Им просто приятно, и они испытывают наслаждение от ощущения прокушенной кожи и вкуса крови на языке. Ну вот есть же люди, которым приятно одевать обтягивающие латексные костюмы, которым приятно щелкать пупырчатой упаковочной пленкой, которым приятно издеваться над другими людьми или которым приятно наблюдать за тем, как работает стиральная машинка. Вот приятно – потому и делаю.

Но мы и являемся такими зомби. Нам приятно делать вещи, которые не приносят нам пользы, но которые требуются для удовлетворения требований того, кто не является частью нашего «я». Мы занимаемся сексом, мы ложимся спать, мы едим конфеты, мы любим детей, мы вступаем в брак – это все те вещи, которые не нужны нашему «я» - сознательной части нас, но которые мы даже не вынуждены делать, а делаем с удовольствием. Нам приятно это делать.

Что такое «я»? Каждый из нас является, фактически, большой колонией одноклеточных организмов, каждый из которых является клоном другого и каждый из которых живет и умирает лишь для того, чтобы некоторые члены колонии смогли передать генетический материал, который одинаков для всех, в следующее поколение. Эта колония клеток обзавелась большим набором программ и реакций, предназначенных, в конечном итоге, для обеспечения бессмертия генов, которые она несет. Каждый из нас – аналогия муравейника, в котором вместо муравьев – клетки, а вместо королевы – половые клетки – яйцеклетки и сперматозоиды. Как муравейник раз в год выпускает на волю своих крылатых и способных к размножению членов в надежде обосновать новый муравейник, так и колонии клеток каждый половой акт выпускают из себя способные к размножению клетки в надежде зародить новую колонию. Те колонии клеток, которые не делают так, умирают без последствий для следующих поколений. Те колонии, которые делают это по каким-то причинам более эффективно, создают новые колонии в бóльших количествах. Чтобы колония действовала слаженно и целенаправленно и называлась гордым словом «организм», существует множество механизмов, координирующих жизнедеятельность этого организма и стимулирующих его к поведению, благоприятному для всей колонии – к поведению, ведущему, в конечном итоге к передаче генов в следующее поколение.

Нам хочется есть? Мы едим. Нам хочется спать – спим. Нам хочется вступить в брак с партнером противоположного пола? Вступаем. И это несмотря на то, что юридически оформленный брак нужен только для справедливого раздела имущества и ответственности за детей, чего у молодых, собственно и нет на момент свадьбы. Нам хочется просто увидеть любимого – мы действуем в этом направлении. Нам хочется приласкать ребенка – ласкаем. Эмоции, которые делают нашу жизнь столь красочной и разнообразной и которые, по нашему убеждению, отличают нас от «бездушных» роботов и компьютеров, на самом деле – ни что иное, как проявление абсолютной бездушности и математически холодного расчета. При помощи эмоций наша колония общается с нашим «я», давая ему понять, какое поведение приемлемо, а какое – нет.

Все, что нам нравится или не нравится, все, что мы выбираем сделать или не сделать, в подавляющем большинстве случаев продиктовано нашими генами, которые формируют ту самую колонию, которой каждый из нас является. Руководствуясь своими эмоциями мы превращаемся в роботов-зомби, исполнителей воли наших генов. Мы считаем правильными моральные поступки, но они просто выгодны, если речь идет о жизни внутри племени – там, где как раз формировались поведенческие инстинкты. Мы считаем, что совесть – часть души или разума, но на самом деле это элемент общей «прошивки». Мы верим, что сами выбираем подарок для своей «половинки», но на самом деле само желание подарить подарок было нам продиктовано, а мы только исполняем волю диктатора. Мы думаем, что сами выбираем саму эту «половинку», но на самом деле мы лишь подчиняемся команде, выработанной в результате очень сложных, но хладнокровных и безжалостных вычислений, которые мы даже не осознаем так как это не мы вычисляем, а колония, которая в ходе эволюции обзавелась встроенным компьютером – экспертной системой. Точно так же циничная вычислительная система, оценивающая всё – от подгорелых котлет и запаха пота до количества рожденных детей и частоты болезней, дает нам команду на разрыв брака и нам почему-то перестает нравиться человек, который как минимум друг и соратник. Мы испытываем ревность или нежность, но это все те же компьютеры посчитали что-то у себя и выдали результат-команду. Мы теряем голову от влюбленности, совершаем безумные поступки, ведем себя, казалось бы нелогично, но, на самом деле мы ничуть не лучше зараженного глистами леща[1].

Человек, несущий в себе миллиарды своих клеток точно также будет делать все под их диктовку и получать взамен награду – положительные эмоции или наказание – отрицательные.

А как же сознание и то самое «я»? Это нечто новое, что изобрели, в ходе эволюции, колонии клеток. Это умение, при помощи анализа и нахождения зависимостей, выстраивать картинку будущего, чтобы понять так ли эффективна та или иная программа, заложенная в организм ранее, не ошибся ли компьютер с расчетами и правильно ли учел все входные данные. Существующий у людей механизм предсказания будущего не совершенен, вводит людей в обманчивую самоуверенность, опирается на уже произошедшие факты и имеющиеся знания, но не на то, что может произойти или на то, чего человек не знает, но как-то, в статистически значимом числе случаев, он работает и дает людям преимущество перед другими животными. Мы можем, в отличие от крысы, выбрать не хватать еду на полках супермаркета, а избежать наказания, не сравнимого с выгодой от украденной еды. Мы можем, в отличие от собаки, не съесть бутерброд прямо сейчас в аэропорту, а подождать пару часов и за те же деньги поесть больше, купив тот же бутерброд в супермаркете или сделав его самому. Или наоборот, мы предпочтем съесть больше сейчас, когда мы уже не голодны, зная, что через несколько часов мы проголодаемся, а нормально поесть будет негде. Мы выберем изучать иностранный язык, а не пить пиво в кабаке напротив. Мы можем добиться большего удовольствия и получить больше вознаграждения от управляющей нами колонии клеток, так как более оптимальным образом исполняем основную программу – передать гены в следующее поколение. И если эмоции это – робот, то разум это и есть мы – та маленькая часть каждого из нас, которая заставляет нас идти на неприятные ощущения сейчас, чтобы получить больше приятного в будущем[2].

Разум дал неоценимые преимущества тем колониям клеток, которые им обладают. Он – костыль для тех ситуаций, когда мир меняется и старые программы перестают быть эффективными, а новые еще не созданы. Мы разумно не едем под знак «кирпич», хотя там дорога короче, мы разумно отказываемся от сладкого, мы разумно откладываем деньги. Разум может видеть, что старые программы не эффективны и принимать правильные решения – регулировать действие этих программ. Разум тоже не идеальный инструмент и совершает ошибки, часто системные, например, веря в жизнь после смерти или в преимущество одной нации перед другой.

Для того, чтобы разум мог регулировать и останавливать инстинктивные порывы, он имеет право решающего голоса, оставаясь связанным с инстинктами лишь маленьким информационным мостиком, по которому проходит только один сигнал «хорошо» или его противоположность «плохо». Поесть бы, выпить бы, мужчину бы – разум получает эти сигналы и решает, видя будущее, как вести себя дальше, но все равно, все с той же целью – с целью удовлетворения нужд большой колонии клеток, которую мы называем словом «организм». Чем разумнее человек, тем он дальше видит будущее. Чем сильнее разум человека, тем более он способен контролировать свое собственное зомбирование и противостоять роботам-эмоциям.

Мы моделируем в голове ситуации «судного дня», когда завтра уже не будет и понимаем, что можем вести себя совершенно как сорвавшиеся с катушек звери, не ограниченные никакими рамками, которые накладывало бы на нас знание того, что произойдет завтра. Мы бы вряд ли были в такой ситуации все поголовно аморальными – мораль — это часть инстинктов, но студенты наверняка не стали бы готовиться к экзамену, преступники писать прошение о помиловании, бухгалтера сдавать к вечеру кассу и подводить баланс, а матери интересоваться, сделали ли их дети уроки.

Сейчас разум читателя читает эти строки и задается вопросом: Ок, так как жить? Ограничивать себя во всем, лишать себя удовольствий для того, чтобы оставаться самим собой или прыгнуть без оглядки в пучину страстей и эмоций, отдав себя всего процессу получения удовольствия от жизни? Ответ прост: Ощущения от падения великолепны и стоят того. Но перед тем как прыгать со скалы, стоит убедиться в том, что под скалой – глубокое море, а не камни и песок.

По сути

• То, что мы считаем «человеческим» и таким, что отличает нас от «бездушных машин» - наши эмоции, на самом деле, является «бездушной», животной частью нас.

• Когда мы ведомы эмоциями, не используя разум, мы получаем худший результат как для себя, так и для той колонии клеток, которой мы являемся.

• Пользоваться разумом также стоит аккуратно. Стоит побольше изучить то, каким когнитивным искажениям подвержен наш мыслительный процесс. Наш разум не идеален. Он просто дает, как правило, лучший результат, по сравнению с чисто животным поведением.

• Возможно, для тренировки осознанности, стоит прибегать к духовным практикам, медитации, йоге.

• Наша «моральность» также не является чисто человеческой чертой. Признаки морального поведения обнаруживаются у многих животных.

• Не стоит отказывать себе в удовольствиях, которые нам дарит жизнь. Хорошие вещи приходят к тем, кто умеет ждать.

`

Машина обеспечения счастья

Худшее преступление — это притворство.

Курт Кобейн

Каждый из нас имеет встроенную систему обороны от плохих новостей. Она сохраняет нам хорошее настроение, не позволяет умирать почем зря нервным клеткам и вообще держит нас на нужной волне. Основные печали несчастных людей связаны именно с расстройством этой системы[3].

Хотите посмотреть, как она работает? Напишите на любом мало-мальски посещаемом фотоблоге, что техника Canon лучше, чем Nikon, и увидите, как яростно начнут доказывать превосходство своей аппаратуры владельцы фотоаппаратов того или иного бренда. Правда, по отснятым фотографиям не видно, с помощью оборудования какого именно производителя сделан снимок. Попробуйте спросить мнения людей о той или иной марке телевизоров. Попробуйте объяснить владельцу новой машины, что он неправ в своем выборе. В вашу голову стремительно полетит все содержимое багажника — аптечка, огнетушитель, знак аварийной остановки и домкрат.

Однажды психологи провели эксперимент, в рамках которого попросили автодилера предоставить покупателям возможность в течение недели выбрать другую машину, если та, которую они приобрели, им не понравится.

Оказалось, что сама возможность выбора делает человека несчастным! Ощущение счастья через неделю после приобретения у людей с «опцией выбора» было меньше в два раза по сравнению с людьми, которым такую опцию не предлагали. Интересны были эпитеты, которыми одинаковые по положению покупатели описывали свои ощущения от покупки родстера. «Безвыборные» рассказывали, что кресло их «облегает» и они чувствуют себя пилотами в кабине самолета, а «выборные» жаловались на... слишком тесный салон.

Встроенная защита — это, пожалуй, единственное препятствие, которое мешает людям двигаться вперед и принимать правильные решения. Каждый человек считает себя исключительно рациональным. И даже если он признает, что он не таков, звучит это как привлекательное свойство: «Я вся такая загадочная и непредсказуемая...» Чтобы мы ни делали, чем бы не занимались, если у нас спросить «почему», «зачем» или «с какой целью», мы всегда найдем ответ. Даже бесцельное занятие мы будем рационализировать тем, что мы «отдыхаем» или «нам так легче думается». Спросите себя, какая вам польза от сети Фейсбук или Вконтакте? А на самом деле, чего вы добились?

По умолчанию мы верим в то объяснение, что дает нам сознание. И считаем именно его причиной поступков "потому что это разумно и логично", тогда как в большинстве случаев это просто попытка "рассказать" нам почему мы поступаем так или иначе. Поэтому рефлексия и самоанализ не всегда помогут нам увидеть истинные причины наших поступков. Хорошей иллюстрацией является поведение гадкого утенка из сказки Андерсена. Он решил приблизиться к лебедям, решив, что будет лучше, чтобы они его заклевали. Но, на самом деле, сознание утенка подставило ближайший “логичный” аргумент инстинктивному порыву утенка приблизиться к сородичам. У человека, желающего вступить в брак будет немало рациональных доводов, объясняющих его поведение и отвергающих даже саму мысль о том, что брак это - большой обман, на который мы “купились” под влиянием дофамина и окситоцина.

Встроенная защита часто мешает людям критически воспринимать реальность. Внимание от мужчин, которое требуется женщинам для поддержания уверенности в себе, часто иллюзорно. Женщина, включив “машину обеспечения счастья”, считает себя неотразимой и искренне верит, что вокруг нее мужики стаями вьются и вообще, все влюблены в нее, но, после некоторых расспросов оказывается, что вся “стая” -- это три человека, один из которых женат, второй пользуется ей, но жениться не обирается, а третьему она сама не дает, так как он ей противен. А остальные? А они слишком скучные. Ну, или, “виноград зелен”?

Встроенный в нашу голову механизм, отвечающий за рационализацию, за поиск причин и попытки прогнозировать следствия, за попытки видеть в случайных событиях систему, за навязчивое желание объяснить себе же и другим все подряд, регулируется дофамином. Мы получаем позитивное подкрепление, рационализируя. Это может приводить к каскадным, резонансным эффектам, например, когда мы слышим что-то, что затрагивает нас за живое и значит, включает дофаминергическую систему, которая, в свою очередь, заставляет нас относиться с большим доверием к информационным конструкциям, услышанным в самой новости. Главное, чтобы новость подавалась в виде некоей причинно-следственной связи. Сравните для себя, что для вас выглядит более вероятным: “Национальный герой повесился” и “Национальный герой покончил самоубийством, чтобы избежать позора”. Или “Всех евреев надо уничтожить” и “Евреи подлежат уничтожению, потому что они недочеловеки и паразитируют на остальных нациях”.

Дофаминергическая система, кроме функций встроенной защиты, управляет нашими эмоциями, которые часто мешают поступать и мыслить правильно. Мы с готовностью начнем доказывать сами себе и находить рациональную аргументацию тем мыслям, которые нам уже нравятся и мы будем искать пути опровержения тех идей, которые нам противны. Мы оцениваем идеи на вкус точно также как мы пробуем перед покупкой черешню на базаре. Мы не включаем логику и рассудок. Мы продолжаем использовать более древние и потому более всего влияющие на нас системы. Думать головой трудно. Намного приятнее считать, что в своих бедах виноват не ты сам, а евреи, москали или просто все мужчины-самцы вместе взятые. Поэтому и работает подобного рода пропаганда - она декларирует приятные мысли и люди, подхватив их, начинают ими делиться. Если это приятно, то это - правильно. Но этот подход ставит человека на один уровень с белочкой, которая рассовывает орешки по уютненьким норкам потому, что ей это приятно делать. Вместе с тем, в социальных сетях практически все статьи, которыми делятся участники, являются такими, которые нравятся им, но не такими, которыми стоит или можно, применив логику, верить.

Большинству из нас приятны люди противоположного пола и все скорее готовы осуждать или быть терпимыми, но не одобрять выбор людей с другим пониманием того, что такое приятно. Большинству из нас приятно иметь детей, и мы сами себе докажем, что в воспитании детей лежит смысл жизни. Большинству из нас приятно направлять свою активность в сторону сексуального удовлетворения, и мы поддержим совершенно ненаучную, но исключительно захватывающую теорию Фрейда[4]. Большинство из нас хочет иметь возможность предвидеть будущее и потому, даже не относясь к этому всерьез, мы читаем гороскопы. Общество найдет, почему именно неправы те, кто не разделяет с обществом то, что этому обществу нравится. А люди - общественные животные и давление общества заставляет их самих искать аргументы того, почему их мысли, противоречащие общественному мнению, не верны, делая их нет, не счастливыми, но стремящимися к гармонии, но как-то через другой вход.

Однажды ученые провели эксперимент[5]. В детском саду всем детям на завтрак дали сладкую кашу, а одному ребенку - горькую. Потом у всех детей спрашивали по очереди, какая каша на вкус и все дети отвечали - сладкая. Последним спрашивали ребенка с горькой кашей и в большинстве случаев ребенок с горькой кашей отвечал, что каша - сладкая. Это нормально быть в согласии с обществом, но что делать, если чувства, которые испытывает большинство членов общества, не соответствуют твоим чувствам? Что делать, если то, что нравится большинству - не нравится тебе? Для начала осознать, что так бывает. Мало того, так не только бывает - это норма. Люди все разные и это нормально, что им нравятся разные вещи. Если бы живым существам нравилось одно и тоже или они были бы одинаковы во всем, то не было бы естественного отбора.

Общество и власть считает, что нужно рожать детей? Им нужно - пусть и рожают. Общество считает, что женщина должна быть скромной и ждать избранника - пусть они и ждут. Общество считает, что нужно обязательно выйти замуж - пусть они и выходят. Общество считает, что спать можно только с представителями противоположного пола - вот пусть и спят. Общество найдет оправдание любому нравящемуся ему факту или любой приятной ему деятельности. И мы, под давлением общества, начнем искать аргументы, почему брак - полезное дело, зачем нам нужны дети, почему женщина должна быть скромной, почему мужчина не должен заниматься домашним хозяйством. Но идеи которые нравятся не обязательно правильные.

Мы, каждый из нас, с готовностью найдем оправдания своим стереотипам, образу жизни и поведению. Ведь это неприятно думать, что потрачено зря очень много времени на деятельность, аналогичную той, которую совершает муха, бьющаяся об стекло. Если мы признаем, что поступаем регулярно неправильно или преследуем неправильные цели, то мы не сможем быть уверены в правильности своего поведения для достижения желаемого нами будущего. А неуверенность в будущем и есть отсутствие счастья.

Находясь в цепких лапках саморационализации и общественного мнения, люди терпят опостылевших супругов, не решаются разорвать отношения, которые не имеют перспектив и не приносят пользы, Любой человек легко найдет миллион ответов на вопрос "почему" он живет с другим человеком, при этом, будет совсем не много ответов на вопрос "Почему стоит расстаться". Только потому, что нам будет нравиться прожить еще один день — вот так как оно есть, чем делать то, что не нравится – вставать и занимать активную жизненную позицию.

По сути

• Точно так же, как эндорфины защищают нас от ненужных болевых ощущений в организме, эта встроенная система защиты защищает нас от массы неприятностей, которые на самом деле происходят с нами, но которые мы или не замечаем, или рационализируем.

• Если вы пытаетесь продать себя на сексуальном рынке, то худшее, что вы можете предположить, так это решение проблем своего партнера. Да нет ни у кого проблем. А если, в редких случаях, человек окружен проблемами, то, вероятнее всего, он упивается этим и не смейте их решать.

• Общественное мнение не аргумент. Не спорьте с обществом. Если вам трудно идти против всех, то просто не давайте обществу знать о вашем выборе, если он противоречит общественному мнению.

• Если вы хотите перемен, то надо перестать отвечать себе же на вопросы «почему так как есть», а начать задавать себе вопросы «что хорошего будет»

• Стоит отличать то, что вам нравится прямо сейчас от того, что вам нужно на самом деле.

Карго культ

Если твое желание не исполнилось, оно еще не оплачено

Притча о "Магазине желаний" Ю.Минакова

Когда Соединенные Штаты Америки воевали с Японией в Тихом океане, они использовали как военные базы тихоокеанские острова, населенные туземцами, которые вообще не имели представления о цивилизации. Американцы десантировали на острова огромное количество грузов, которые производились промышленностью: консервы, палатки, радио, оружие и другие полезные вещи, неведомые до сих пор островитянам. Но в конце войны воздушные базы были заброшены и карго (груз) больше не опускался с неба.

Тогда островитяне Меланезии, чтобы получить с неба еще карго, стали делать то, что делали солдаты армии США[6]. Они «вели переговоры» через наушники, сделанные из дерева, они строили взлетные полосы и диспетчерские вышки, они даже устраивали военные марши и строили самолеты из соломы, чтобы призвать карго. Наиболее развитые учения толковали реальность таким образом, что при сотворении мира белым людям досталось непропорционально много карго и должен спуститься на землю «Джон Фрум[7]» и раздать островитянам полагающееся им чудесное карго.

Наивные островитяне, не знающие ничего о промышленном производстве, стали воспринимать видимое следствие как причину. Они думали, что нужно «говорить в наушники» и размахивать руками на «взлетной полосе», чтобы приземлились самолеты, хотя, на самом деле, сначала самолет имел потребность в посадке и потому с ним начинали вести переговоры и потому ему показывали руками как заходить на посадку. Они, со своей, эгоцентричной точки зрения, решили, что карго должно принадлежать им, раз оно прибывало на их острова, но на самом деле, карго прибывало на их острова по совсем другим причинам.

Мы смеемся над глупыми островитянами, но, при этом, сами живем в культе карго. На модифицированном культе карго основано практически все учение НЛП. У адептов НЛП считается, что если повторять жестикуляцию и позу за собеседником, то тогда появится взаимопонимание и «раппорт». Хотя, на самом деле, все наоборот. От того, что выстраивается «раппорт», собеседники начинают невольно копировать позы и жесты. Вся суть НЛП сводится к советам типа «чтобы попасть в Австралию, надо подольше постоять вверх ногами. Ведь, в Австралии люди ходят вниз головой»

Многие люди искренне верят, что залог успеха и богатства – дорогой автомобиль. И тратят последние деньги на то, чтобы выглядеть, но лишь выглядеть, богатым и успешным. Да, дорогой представительский автомобиль, как и дорогой костюм, дорогие часы и дорогой галстук, нужны при ведении деловых (не политических) переговоров – они работают как очень важный инструмент манипуляции и, таким образом, оправдывают затраты, понесенные на их приобретение. Но, для того чтобы понадобился дорогой автомобиль, нужно сначала стать настолько богатым и вести такие дела и заключать такие сделки, на которых цена авто – 1% от цены сделки. Но не наоборот «Куплю как я Порш Кайен и мне пойдут деньги». Вокруг нас полно таких примеров, когда люди покупают дорогие телефоны, часы, туфли - только потому, что они ассоциируют сами товары с успехом. Хотя все наоборот, это успех позволяет иметь эти товары как экономически оправданный актив. Такие примеры есть даже в бизнесе. Можно было наблюдать совсем недавно, как некоторые сельхозпредприятия залезали в кредиты и закупали дорогие комбайны лишь потому, что такие комбайны были у успешных агрохолдингов. Видимо, думали они, руководители тех холдингов знают толк в технике, и хорошая техника обеспечила им успех. Хотя все было наоборот - сначала были заработаны деньги, на которые можно было купить дорогие комбайны, которые стали оправданной инвестицией потому, что посевные площади стали больше, а поля уже стали подготовленными к широкой сеялке и, соответственно, к широкой жатке.

Часто девушки, выбирая себе жениха думают тоже как меланезийские туземцы. Они смотрят на успешные супружеские пары и думают, что залог их личного счастья в том, чтобы найти успешного мужчину и выйти за него замуж, чтобы быть за ним как за каменной стеной. Их позывы совершенно оправданы – им детей надо как-то воспитать, а успешный супруг, готовый оплатить семейные расходы – как раз то самое, что нужно. Однако, в таком случае, женщина нужна успешному и состоявшемуся мужчине не более чем как постельное животное с функцией кухарки и уборщицы. Именно постельным животным, «кошечкой», часто представляют себя искательницы теплого местечка под мышкой у богатого, а заодно и доброго, умного, великодушного мужчины. Но "постельное животное" – это не тот актив, который стоит приобретать трезвомыслящему инвестору. Сексапильность и, товарная ценность, с возрастом уходит. А ничего нового, например, мудрости или верной дружбы взамен не появляется для парирования обесценивания.

Но такой ход мыслей "кошечек", на самом деле, ни что иное, как культ карго. Ведь в успешных и счастливых семьях все как раз наоборот. В успехе одного из членов супружеской пары всегда 50% заслуга второго члена, который делал все, чтобы тот успех состоялся. Кто как не жена даст мужчине правильный и мудрый совет по поводу социального взаимодействия или политических решений? Кто будет следить за его внешним видом, его здоровьем, его культурой? Кто будет ставить цели и контролировать их достижения? Правильная супруга и правильный супруг – оба лидеры. Оба те, кто умеет мотивировать, кто умеет создать и поддержать нужный настрой и нужный климат в семье. То, что половина успеха одного из супругов по праву принадлежит другому супругу отражено и в законодательстве – каждый из супругов может рассчитывать ровно на 50% совместно нажитого имущества. Соответственно, с коммерческой точки зрения, мужчина будет выбирать себе в жены ту женщину, которая сможет составить те самые 50%. Иначе смысла нет в браке.

Хорошо варить борщ и делать минет не достаточно, чтобы рассчитывать на счастливый брак с успешным мужчиной. Нужно уметь и хотеть таких мужчин создавать. Нужно уметь выбрать в молодости перспективного лейтенанта и вложить в него себя, а не охотиться за состоявшимися полковниками. Полковник, проживший жизнь, очень хорошо понимает, что бесплатного секса и борща в браке не бывает и что он будет платить за секс и борщ не по конкурентным тарифам, а по монопольным.

Также часто люди ищут в браке некую волшебную «стабильность». Вот если человек стабилен, то на него можно облокотиться и получить стабильность для себя. Но стационарная стабильность — это миф и волшебная сказка из той же серии, что и сказка о карго. В постоянно меняющемся мире стабильность достигается за счет постоянного движения. Если взять в руки курицу и начать двигать ее тушку из стороны в сторону, то мы увидим, что ее голова будет все время как бы на оном месте. Слаженная работа шейной мускулатуры курицы компенсирует перемещения тела и держит ее голову на одном месте. Со стороны кажется, что голова – стабильна. Но, на самом деле эта стабильность обеспечивается постоянной работой мускулатуры и нервной системы.

Нельзя устоять на велосипеде, не крутя педали. Нельзя получить стабильность, облокотившись на человека, едущего на велосипеде. И сама упадешь и человека уронишь. Нельзя рассчитывать на ту же скорость движения к цели, если сесть на багажник велосипеда и свесить ноги, или, даже начать вставлять ноги в спицы заднего колеса или держаться за шею водителя так, что он задохнется. Рассчитывать на что-то можно лишь тогда, когда едешь на тандеме, велосипеде, на котором педали крутят оба. И тогда к успеху приедешь наверняка раньше тех, у которых педали крутит кто-то один. И тогда точно не упадешь.

В притче о "магазине желаний", фраза из которой вынесена в эпиграф, было показано, что исполнение желаний стоит денег. Например, любимая работа стоила отказа от стабильности и предсказуемости, готовности самостоятельно планировать и структурировать свою жизнь, веры в собственные силы и разрешения себе работать там, где нравится, а не там, где надо. Замужество в этом магазине можно было получить практически даром, а вот счастливая жизнь стоила дорого: персональная ответственность за собственное счастье, умение получать удовольствие от жизни, знание своих желаний, отказ от стремления соответствовать окружающим, умение ценить, то, что есть, разрешение себе быть счастливым, осознание собственной ценности и значимости, отказ от бонусов «жертвы», риск потерять некоторых друзей и знакомых.

Однако, приверженность культу карго свойственна не только «блондинкам», но и мужчинам. Аналогично, думая, что успех мужчин у женщин определяется уровнем достатка и способностью мужчины содержать женщину, они, пытаясь завоевать сердце девушки, начинают ее содержать. Оплачивать аренду ее жилья, беря ее с собой в отпуск, оказывая прочее финансовое содействие, при этом, однако, стараясь не расходовать деньги на подарки и капризы девушки, как бы разумно считая это не главным. Что интересно, такие отношения могут вообще не сопровождаться сексом, и мужчина будет держать на финансовой игле девушку, рассчитывая в будущем завоевать ее сердце.

Но девушка, на самом деле не хочет этого мужчину. Если бы она его хотела, она бы с ним переспала уже на третьем свидании. Мало того, что она не хочет его, она его еще, вероятно, просто ненавидит именно за то, что он позволяет себе, фактически, держать ее в своем плену. Ведь, поссорившись с таким мужчиной, девушка лишится жилья, а это совсем не входит в ее планы. И она, переступая через себя, соглашается пожить еще один месяц. При этом, девушка понимает, что если она «даст» ему, то это будет пошло и выглядеть не лучше, чем банальная проституция. И от этого она ему тем более не дает.

Но, на самом деле все наоборот. Сначала люди нравятся друг другу, а уже потом они вступают в какие-либо совместные финансовые предприятия. А с точки зрения инстинктов, важно количество фактов ухаживания, а не их качество[8].

Оплата квартиры для инстинктов самки, оценивающей самца, выглядит менее важным и менее ярким событием, чем цветы каждый день[9]. И, повторяя, ритуально, действия обеспеченных самцов, не внося в них простого ухаживания, такие мужчины никогда не добьются своей цели – сердца женщины, которой они помогают материально. Что интересно, не ухаживающие, но финансирующие мужчины, попадают, к тому же, в ловушку эффекта влипания. И, если они вырвутся из действия этого эффекта, то только с чувством ненависти к человеку, от которого они ничего не добились, но, на самом деле, который им ничего не обещал. Выходит, что вместо ожидаемой любви, следование культу карго приводит к ненависти.

По сути

• Не стоит путать причины и следствия. Да, «штамп в паспорте» есть у каждой счастливой семьи, но это не значит, что именно этот штамп обеспечивает их счастье.

• Для построения успешной семьи недостаточно имитировать активность, которая приводит к счастливому браку. Нужно именно строить отношения.

• Стабильность не означает расслабленность.

Сила привычки

Не будешь ли ты так добр подумать над вопросом: что бы

делало твое добро, если бы не существовало зла, и как бы

выглядела земля, если бы с нее исчезли тени?

Ведь тени получаются от предметов и людей. Вот тень от

моей шпаги. Но бывают тени от деревьев и от живых

существ. Не хочешь ли ты ободрать весь земной шар, снеся

с него прочь все деревья и все живое из-за твоей фантазии

наслаждаться голым светом?

М.Булгаков. «Мастер и Маргарита»

Те, кто помнит, чему их учили в школе, наверняка знают, что лягушка не видит неподвижные объекты. Также достаточно часто цитируют результаты эксперимента, при котором лягушка варится заживо, так и не удосужившись выпрыгнуть из кастрюли, если воду в ней нагревать очень очень медленно. Мы смеемся над результатами эксперимента, но, на самом деле, человек совсем недалеко ушел от этой лягушки. Ведь все базовые системы восприятия реальности, которыми мы владеем, развились еще тогда, когда предки человека даже толком не умели пешком ходить по земле. Многие ли из вас заметили, что двумя предложениями выше, слово «очень» было повторено дважды? Мы не заметив изменения, не заметили самого факта удвоения слов. Даже те, кто заметил удвоение, все равно вспомнят, что текстовый редактор специально подчеркивает такие случаи красненьким, чтобы обратить внимание несовершенной системы восприятия человека на ошибку, находить которую она просто не умеет.

Мы, точно также как лягушки, перестаем замечать запах в помещении, если пробудем в нем достаточно долго. Мы ощущаем температуру кожными рецепторами также только в виде сравнения с предыдущей и последующей. Попробуйте левую руку положить в миску с ледяной водой, правую в миску с горячей, подождать, пока кожа привыкнет, а затем одновременно положить руки в миску с водой комнатной температуры. Когнитивный диссонанс вам обеспечен.

Проводились эксперименты и на зрительное восприятие. Люди не видят очень медленных изменений в демонстрируемых изображениях. Также они не видят перемен, если им показывают два похожих изображения, разделяя их демонстрацию какой-то помехой[10]. Психологи проводили эксперименты, в которых покупатель не замечал, что продавец, который его обслуживает поменялся за то время, за которое он «наклонялся под прилавок». Также люди не могли заметить гориллу, гуляющую между людей, перебрасывающих друг другу мяч. Человеческое восприятие не совершенно, и мы совсем не видим очень много вещей и событий вокруг себя лишь потому, что мы не настроены их видеть. Они вырезаются из нашей реальности[11]. Но, в основном, мы перестаем замечать вещи, которые не меняются или меняются очень медленно. Если медленно «закручивать гайки» политических свобод, то общество даже не заметит, как окажется в тоталитаризме. Если медленно менять привычный вкус пищи, то никто не заметит перемен. Хотя, если продемонстрировать разницу, то она будет очень заметна. Все знают, что вкус хлеба в разных странах разный. Но никто не может сказать какой именно вкус у привычного, ежедневного, хлеба. Хлеб как хлеб.

Точно также и общение между людьми противоположного пола. Оно перестает восприниматься как хорошее или вообще существующее, если оно не развивается со временем. Люди, общение с которыми у нас не развивается, перестают исполнять роль внешнего раздражителя и стимулировать нас к какой-то реакции. В кругу наших друзей или нас самих есть примеры того как длительные отношения между мужчиной и женщиной, лишенные прогресса, переходят в состояние «дружба», как пара, долго живущая вместе, оказывается живет «слишком долго» и их отношения не приводят ни к браку, ни к рождению детей, и они расходятся, как супруги, которые обзавелись детьми, погрязли в быту и рутине и отношения медленно, но неумолимо остыли до нуля.

Но что такое прогресс в общении? Наши ближайшие родственники, шимпанзе-бонобо, которые нам настолько близки, что нам можно переливать их кровь, используют секс как средство коммуникации. И у нас тоже секс и действия сексуального характера являются инструментом коммуникации. Мы не занимаемся сексом только для продолжения рода. Мы его используем как декларацию близости и взаимного доверия. То есть, развитие общения между мужчиной и женщиной так или иначе направлено в сторону постели. И если это направление не выдерживается, если нет прогресса в отношениях, значит люди разойдутся.

Даже явно не претендующая на продолжение в виде сексуальной связи коммуникация между людьми обусловлена, в первую очередь, сексуальными мотивами. Мы настолько привыкли к сексу, что не замечаем его. Если секс возможен – то он происходит буквально. Если он невозможен, то он все равно в основе взаимодействия. Например, родственники — это как раз те люди, которые, как-то связаны между собой цепочками именно сексуальных взаимодействий. Мать родила дочь после секса с отцом. И дочь не занимается сексом с отцом и не просто не занимается, а это специально запрещенно, это вызывает внутреннее отторжение и это, само отрицание секса между дочкой и папой - в основе их отношений. Дочь и отец ведут себя совсем не так как сын и отец. Стоит подумать, например, почему дочери любят хлопать дверью именно в ссорах с отцами?

Женщины способны как-то участвовать в жизни общества и не быть покусанными самцами лишь потому, что они, в отличие от многих других видов животных, научились скрывать овуляцию и оставаться, таким образом, привлекательными для самцов все время, а не только раз в году. Мы все время, в общении между людьми, выясняем кто красивее, кто сильнее, кто тут главный, кто как выглядит и что одел. Мы покупаем 90% своих вещей исключительно для общественного взаимодействия = сексуального взаимодействия. Когда мы покупаем машину или платье, выбираем квартиру или идем в ресторан - встроенный в нас компьютер, нацеленный, в первую очередь, на эффективное размножение, постоянно подсказывает нам что и как делать.

Когда девушка ищет представителя противоположного пола «для общения», а не для секса, она обманывает, в первую очередь, себя. Общение перестает ощущаться как раздражитель, если оно не имеет прогресса. Свидание, второе, третье, ужин, поцелуи, обмнимашки, петтинг, секс, разнообразный и частый секс, совместное жительство, путешествия, дети, еще дети, новое жилье и другие ценные приобретения, образование детей, женитьба детей, внуки, пенсия, путешествия, правнуки. Вот маршрут или колея, способ встать на которую ищут те, которые хотят «просто общения». Это путь, где каждый шаг отличается от предыдущего и является прогрессом по отношению к предыдущему состоянию. Это путь, который, при правильном соблюдении ритма перемен, наполняет жизнь смыслом и счастьем. Это путь, который нам нравится. Нравится точно также как белочке нравится собирать орешки. Это наши инстинкты.

Точно также и молодой человек, если он начинает или поддерживает общение с девушкой, он целится дальше. Он всегда целится дальше. И если девушка начинает думать «дать или не дать», то на самом деле она думает о том, продолжать отношения или нет. С одной стороны, ее опасения, что «ему только одно от меня надо» вполне справедливы и, возможно, парень, соблазнив ее, бросит, но с другой, если она не позволяет отношениям развиваться, то расставание неизбежно не «возможно», а наверняка. Вопрос «дать или не дать» вообще не имеет смысла. Делай то, что приятно тебе, а не то, что выгодно или не выгодно твоему партнеру. Если хочешь переспать – переспи. Бросит? Ну так бросит. Лучше сразу понять это, чем пытаться взрастить в партнере «эффект влипания» и, при этом, «влипнуть» самой. Но именно сама постановка вопроса «дать или не дать» означает, что речь идет, в первую очередь, об уровне доверия к партнеру. Достаточно ли парень и девушка близки, чтобы при помощи секса, как ритуала, закрепить взаимную близость и доверие друг другу? И если такой вопрос поднимается, то ответ, скорее всего: «нет, не достаточно». При этом, это не значит, что не стоит вступать в интимные отношения. Это значит, что не стоит думать, что именно текущее состояние отношений позволяет доверять партнёру на 100%.

Слепота людей к вещам, которые неизменны или меняются слишком медленно, является, с другой стороны, не только причиной расставаний, но и единственной реальной возможностью для людей вообще сблизится друг с другом. Дело в том, что человек принадлежит к общественным животным, которые образуют иерархические сообщества и это, удивительным образом, мешает размножению, что, в свою очередь, требует выработку специфических поведенческих механизмов, предназначенных для обхода этих удивительных препятствий.

Удивительные препятствия возникают в том месте, в котором возникает само иерархическое сообщество. В отличие от пчел, муравьев или антилоп, людям не все равно, с кем они общаются. Они различают индивидов и выстраивают свое поведение по отношению к соплеменнику на основе его репутации – истории взаимодействий этого соплеменника с другими членам группы. Если муравей ведет себя со всеми муравьями одинаково и вообще не помнит «в лицо» своих собратьев по муравейнику, различая только общую принадлежность другого муравья к своей семье, то волк, гусь или человек помнит. Волк помнит, что к тому волку лучше не подходить, а вот этот труслив и его можно прогнать, не вступая в драку. В таких условиях, лидер не должен меряться силами со всеми членами стаи. Ему нужно будет поспорить всего с двумя-тремя соперниками, чтобы остальные волки поняли, что имеют дело с сильнейшим.

Вторым, кроме умения запоминать репутацию соплеменников, условием образования иерархических отношений в сообществе, является вообще само желание выяснять отношения друг с другом. Стая макрели не устраивает драки друг с дружкой и не выясняет, у какой макрели жабры толще. То есть, видам, образующим иерархические сообщества, свойственна внутривидовая агрессия. Агрессия, не направленная на представителей других видов, а направленная на своих же соплеменников. Наличие внутривидовой агрессии – эволюционное приобретение, позволяющее членам стаи оптимально распределяться на кормовой территории[12]. Это – полезное поведенческое приобретение, благодаря которому представители вида меньше конкурируют за еду. Степень агрессивности внутри вида зависит от способности членам стаи нанести друг другу вред. Чем сильнее вооружен хищник, тем в меньшей степени он будет пользоваться своими клыками и когтями для нанесения вреда представителю своего же вида. Агрессия агрессией, а убийства эволюция не поддержит. У людей «что-то пошло не так» и научно-технический прогресс предоставил в руки людей оружие, не адекватное существующим у людей инстинктивным ограничителям. Человек человека, без специальной тренировки, голыми руками вряд ли убьет или серьезно покалечит. Поэтому, инстинктивная регулировка уровня агрессии как бы «не в курсе», что вместо зубов и ногтей используется смертоносное оружие. Эволюция еще не скоро научится регулировать агрессивность у людей с учетом наличия у них сконструированного оружия.

Человек, казалось бы, сравнительно мирное существо. Мы не грызем друг друга на улице и умудряемся сравнительно спокойно стоять в очередях. Разумеется, в давке общественного транспорта или в той же очереди уровень агрессии, вызванной нехваткой территории, возрастает, но до реального выяснения отношений дело редко доходит. Дело в том, что мы живем в сообществах гораздо большей численности, чем способен наш мозг обработать. Реальная агрессия проявляется в «своем кругу», а не по отношению к чужим и незнакомым людям. Кажущаяся парадоксальность этого утверждения быстро рассеивается если вспомнить как «дружелюбно» выстраиваются отношения у близких родственников при дележе наследства. Также можно вспомнить, что сорок пять процентов погибших насильственной смертью, включая жертв войн и терактов, были знакомы со своими убийцами. Так что, чем меньше людей знаешь, тем больше шансов прожить долгую и счастливую жизнь.

Но наличие внутривидовой агрессии и есть тем самым удивительным препятствием, которое просто мешает сблизится двум особям не то что для продолжения рода, но даже для общения. С одной стороны отношения можно строить с теми, кого реально знаешь, но с другой, любое сближение должно инстинктивно вызывать агрессию. Любое, если оно достаточно быстрое, чтобы быть замеченным. Это и есть те самые специфические поведенческие механизмы, которые все-таки позволяют сблизиться людям.

Весь процесс сближения людей это сложный танец, в котором каждая из сторон дает знаки другой стороне о том, что она не против очередного маленького сближения. А не против она потому, что уже достаточно привыкла к предыдущему состоянию и следующее сближение достаточно мало, чтобы не вызвать агрессивную реакцию. Если вдруг одному человеку понравился другой человек, то просто подойти и предложить секс или брак никак не выйдет. Ответом будет агрессия. Разумеется, не всегда. Существуют неожиданные или парадоксальные реакции на подобные предложения, но они крайне редки. По мнению «пикаперов» - молодых людей, практикующих именно «лобовые предложения», хотя бы телефон у девушки получается взять в среднем только на каждом 10-м запросе.

Для того, чтобы добиться взаимности, стоит «приучить» другого человека к себе. Он должен привыкнуть и, при этом, получать такой прогресс отношений, который не будет замечен системой, отвечающей за внутривидовую агрессию. По наблюдениям К.Лоренца, дикая гусыня именно так добивается взаимности гуся, в которого она влюблена, но который на нее не обращает внимания. Она просто все время находится поблизости, пока тот не привыкнет к ней и, привыкнув, не начнет проявлять знаки ответного внимания. Если не будет привыкания, то инстинктивный порыв сближения с представителем противоположного пола будет преодолен более сильным инстинктивным порывом агрессии по отношению к нему же. Кроме диких гусей и все другие животные, которым свойственна внутривидовая агрессия, используют тактику постепенного сближения. При этом, проявление агрессии как первой реакции не зависит от пола. Несмотря на расхожий стереотип, что все мужики – кобели, очень мало мужчин на улице согласятся переспать с незнакомой девушкой, которая предложит им секс.

Агрессия это не нечто плохое и не нечто такое, что мешает нам жить. Если бы не агрессия, люди бы никогда не знали любви или дружбы. Сближение, взаимное доверие, взаимопомощь могут быть эффективны и приятны только в том сообществе, где от соплеменников ждешь конкуренции и агрессии. Пара друзей всегда будет сильнее и лучше остальных одиночек. Любовь как чувство — это обратная сторона агрессии и ненависти. Нельзя представить себе влюбленную селедку или муравья – им их собратья безразличны. Они не выделяют для себя никого из окружающих. Взаимное влечение распознается нами лишь потому, что в норме мы взаимно отталкиваем друг друга и не пускаем к себе в личную сферу. От любви до ненависти не один шаг. Они суть одно и тоже.

По сути

• Любые отношения только тогда таковы, когда в них присутствует прогресс. Крайне мало успешных супружеских пар произошли от романов, длящихся годами.

• Человек использует секс как вид социального взаимодействия, как ритуал сближения. Это естественно для особей противоположного пола стремиться к сексу, даже если они не подразумевают организацию семьи.

• Любое сближение у людей успешно только тогда, когда оно постепенно. Знаки внимания и проявления симпатии должны быть взаимны и не торопить события. Если вам кто-то нравится, то лучше всего будет начать путешествие к браку с невинного общения, постепенно занимая все больше места в жизни этого человека. При этом, всегда стоит думать о прогрессе.

Помощь зала

М.Булгаков. «Мастер и Маргарита»

Доводы, до которых человек додумывается

сам, обычно убеж-дают его больше, нежели

те, ко-торые пришли в голову другим.

Блез Паскаль

Любой бизнес продает ту тонкую разницу, которая отличает его от конкурента. Если стоят пять магазинов, в который продаются одинаковые пылесосы и пылесосы покупают чаще в каком-то одном из них, то этот магазин нашел нечто, что связано с актом продажи пылесосов и отличает его от остальных магазинов в лучшую сторону. Именно на этом отличии магазин и зарабатывает деньги, а пылесосы - просто необходимый атрибут для того, чтобы продать "это самое". На пылесосах заработка нет. Если применять эту мысль к сексуальному рынку, то продаётся всё, что сексом, борщом и уютом, по сути, и не является, но связано с актом продажи. Именно это нечто и формирует экономическую, превышающую «депозит» прибыль бизнеса. Именно оно позволяет бизнесу вытеснять конкурентов на самых, казалось бы, безнадежно «диких» рынках. Еще более занятно то, что мало кто задумывается: «Что же такого специфичного есть во мне, что привлекло моего мужчину именно ко мне, а не к моей конкурентке?» А даже если и задумывается, то начинает подбирать ответы вроде «красота» или «характер», или... ну да, «цена». Как будто бы все вокруг всегда покупают самое дешевое.

Впрочем, зачем что-то придумывать, если можно просто спросить? У кого? Да у существующих мужчин, конечно. Пусть они подумают и ответят. Поспорьте с ними, если они скажут «надежность», — ее нельзя оценить, не попробовав. Поспорьте, если они скажут «красота», — вряд ли все ваши мужчины стоят в очереди на прием к Кэтрин Зета Джонс. Ничего плохого не случится. Максимум, что может произойти, — вас "купят" еще раз. Дайте мужчине возможность рационализировать и проговорить свой выбор и упомянуть при этом то самое, что заставило его остановить и сохранить выбор именно на вас. Спросите и поймите, наконец, с чем именно в качестве козыря вы пойдете на встречу к следующему мужчине. Женщины часто считают, что мужчины им беззастенчиво льстят. Вместе с тем, всегда льстить будут в ту сторону, которая ближе к правде, чем в ту, которая явно не стыкуется с фактами.

Вопрос "за что ты меня любишь", который так часто любят задавать женщины и который вводит в ступор мужчин, пытающихся быстро подобрать подходящий ответ, на самом деле вполне оправданное для женщин инстинктивное поведение. Заставляя мужчину отвечать на этот вопрос, они закрепляют в его мозгу логическую аргументацию причин влюбленности и ценности женщины для этого мужчины. Влюбленность рано или поздно пройдет, и мужчина должен остаться вместе с женщиной, опираясь, уже, на выраженные словами аргументы. Но этот вопрос не позволяет женщине понять свои ключевые отличия. Мужчина уже влюблен и его разум не будет честен с ним же самим. Разум будет подставлять мужчине правдоподобные версии, такие, которые будут соответствовать окружающей реальности и не будут противоречить поступкам мужчины в прошлом. И, задавая вопрос "за что ты меня любишь", женщина, в общем-то и не планирует использовать ответ на него для своего дальнейшего маркетингового позиционирования на сексуальном рынке. Кстати, зря.

Тогда какие именно задавать вопросы? Можно задавать так называемые проективные вопросы. Например, вопрос "что тебе нравится в женщинах" или "зачем, по-твоему, мужчинам вообще нужны женщины", позволит копнуть в нужном направлении. Мужчина будет неосознанно отвечать так, что будет иметь ввиду текущего постоянного полового партнера. Не стоит останавливаться на первом ответе. Продолжите допрос, задавая "почему" или споря с ним. Например, если он скажет "борщ", то поспорить, сказав, что борщ умеют варить почти все. Еще продуктивно задавать вопросы, направленные не на себя, а на события. "Как ты обратил на меня внимание" или "Зачем ты со мной заговорил в день нашего знакомства". И важно не стесняться, и просить оценки у мужчин, с которыми никто и не планирует строить отношения. Они в меньшей мере будут льстить и от них можно добиться большей правды. Будет неуместным, конечно, подойти к женатому коллеге и в лоб спросить "я тебе нравлюсь? А чем именно?". Но уместно иметь большое количество друзей противоположного пола, с кем будет удобно вести достаточно откровенные беседы без намека на интимные отношения.

Если посмотреть на рынок глазами экономиста, окажется, что фирма может получить прибыль только благодаря тому, в чем она является монополистом, или тому, что конкуренты не способны предоставить за те же деньги. Это — ключевое отличие предложения конкретной фирмы от предложения конкурентов. Все аптеки продают лекарства, но каждая из них удобна лишь для определенного круга покупателей. Все автосалоны предлагают автомобили, но каждый конкретный человек выбирает один салон, исходя из своих собственных соображений и видя определенные преимущества именно в выбранном. Редко решающую роль играет просто стоимость товара. Не так много людей руководствуется при покупке лишь ценой на товар. Часто эти преимущества весьма банальны — близость, личные знакомства, удобство, внешний вид и т.п. Но еще чаще эти достоинства даже не осознаются продавцами, хотя именно это «самое» позволяет компаниям выделяться на ровном, как дно высохшего соленого озера, пейзаже конкурентного рынка. И именно оно дает компаниям ту самую экономическую прибыль, которая превышает доход от депозитного вклада, равного стоимости компании.

Когда-то в газетах перепечатывалась статья про курицу, которая бегает как пингвин. Хозяева утверждали, что никогда не сварят из нее суп. И с точки зрения курицы, это абсолютный успех! Если вы хотите, чтобы из вас не «сварили суп», вам нужно научиться выделяться среди окружающих. Не так важно, хорошо это будет воспринято или плохо. Вопрос в том, чтобы быть особенными. Сыр с плесенью, по сути, порченый, но именно этим он и привлекает к себе внимание. Не бойтесь быть «порчеными», бойтесь быть такими как все. И если вы не будете опасаться плохого результата собственной уникальности, то получите хороший.

Главный секрет состоит в том, что в этом плоском мире достаточно быть просто холмиком или кочкой, чтобы найти для себя достаточное количество поклонников среди всего населения страны. Представьте себе, что вы начали предлагать услугу или товар, которые будут, по каким-то не связанным с качеством или юзабилити параметрам, категорически отвергнуты 95% населения. Но при этом 5% населения влюбятся в ваш товар и будут «вытягивать» его у вас. Сравните это с ситуацией, когда вы — лишь один из 100 или 1000 производителей стандартного товара, востребованного 95% населения. На какую долю рынка при прочих равных условиях вы сможете рассчитывать? Удастся ли вам бороться на равных с китами, эксплуатирующими эффект масштаба и огромные рекламные бюджеты? Будет ли кто-то «вытягивать» у вас производимый продукт или услугу? Нет, их придется «проталкивать». К слову, тянуть всегда легче, чем толкать, и существует мнение, что именно поэтому большинство автомобилей сегодня переднеприводные.

По сути

• Никто, кроме клиентов не скажет, почему именно ваш товар продается. Спрашивайте своих клиентов. Спрашивайте лиц противоположного пола и не только тех, с кем вы близки.

• Вопросы «в лоб» неуместны, неудобны и неправдивы. Используйте проективные вопросы.

• Человек, отвечающий на такие вопросы, сам себя убеждает в том, почему вы ему нравитесь. Типично женский вопрос «а за что ты меня любишь» не такой наивный, как кажется мужчинам. Это – стратегический вопрос, заставляющий мужчину убеждать себя в своей любви, даже когда любви уже нет.

• Победит тот, кто выделяется над ландшафтом. Не бойтесь быть не таким как все. Бойтесь конкуренции среди таких как все.


[1]Рыба, зараженная определенными глистами, желает плавать у поверхности, где ее поймает птица, разнося потом яйца глист по всему водоему. Ей дана команда – она ее исполняет и ей это приятно. Муравей, зараженный определенным грибом, рано или поздно захочет забраться на нижнюю сторону листа и там замереть, ожидая созревания спор, которые, упав с листа на тела других муравьев, прорастают внутрь организма и начинают выделять в него определенные вещества алкалоидной группы, чтобы достичь своих целей. Пораженные паразитом муравьи-зомби покидают своих собратьев и скитаются в одиночестве до тех пор, пока грибу не приходит время продолжать разбрасывать споры в поисках новых жертв. В последние часы жизни муравьи снова лезут на листья и устраиваются так, чтобы как можно удачнее разбросать споры. Гусеница, в которой живут, поедающие ее личинки осы, будет ухаживать за ними, плести им коконы и охранять их от хищников.

[2]Страдающие от постоянных самоограничений религиозные люди, которых большинство людей с естественнонаучным образованием считают недалекими, на самом деле, ведут себя крайне разумно. Ведь именно разум является тем, что меняет временные страдания сегодня на предполагаемую вечную жизнь потом. То есть, ограничивающие себя люди, практикующие религиозную аскезу, чаще пользуются разумом чем не религиозные или религиозные в «бытовом» смысле.

[3]Можно больше почитать в книге Д. Гилберта «Спотыкаясь о счастье»

[4]Научность теории заключается в способности ее предсказывать результаты эксперимента, а не объяснять его результаты постфактум. Теория гравитации научна. Можно рассчитать, куда упадет камень, брошенный с определенной силой под определенным углом. Нельзя будет объяснить при помощи теории гравитации ситуацию, когда камень, вместо падения, взмыл вверх. Теория Фрейда, наоборот, всегда найдет объяснение уже случившемуся факту и невозможно представить себе ситуацию, которую нельзя будет потом объяснить при помощи теории Фрейда или ряда других психоаналитических учений. При этом, теория Фрейда не дает инструментов, прогнозирующих поведение людей.

[5]Больше о подобных экспериментах можно почитать в книге "Общественное животное. Исследования". Под редакцией Э. Аронсона. Том 1. - СПб.: ПРАЙМ-ЕВРОЗНАК, 2003.

[6]Rice, Edward John Frum He Come : Cargo Cults & Cargo Messiahs in the South Pacific. — Garden City: Dorrance & Co, 1974. — ISBN ISBN 0-385-00523-7

[7]Есть предположения, что имя «Джон Фрум» является искажением выражения «John from (America)» (в переводе с английского языка — «Джон из (Америки)»)

[8]Николо Макиавелли в книге «Государь» советовал правителям делать хорошие вещи часто и по чуть-чуть, а плохие, сразу много и одновременно. Так устроена наша память мы помним факты, а не их наполнение. Мы, в качестве аргументов часто ставим именно количество, а не качество "сколько раз ты был за границей", "как часто у тебя секс", "сколько у вас было в жизни ДТП", "как часто тебе любимый дарит подарки"? Также идет дрессировка животных. Им дают маленький кусочек еды. Но это - факт получения еды, и не имеет значения, что энергии собачка тратит больше. Мозг хорошо помнит только те события, которые связаны с эмоциями. Мозг помнит эмоцию "радость". И радость она – радость, независимо от того, приятный ли это сюрприз или давно выпрошенная машина.

[9]Даже если речь идет только о цветах. Не все мужчины осознают, а тем более, далеко не все способны понять, что для женщины намного приятнее получить 15 раз по одному цветку чем один раз букет из 15 роз.

[10]Pringle, H.L. et al. 2001. The role of attentional breadth in perceptual change detection. Psvchonomic Bulletin & Review 8: 89–95(7). Simons. D.J., and Chabris, C.F. 1999. Gorillas in our midst: sustained inattentional blindness for dynamic events. Perception 28: 1059–1074.

[11]Спекулируя на несовершенстве человеческого восприятия, Питер Уотс написал фантастический роман «Ложная слепота».

[12]К.Лоренц. «Агрессия или так называемое зло».